B2B와 B2C의 차이는 간단히 말해 고객이 누구냐입니다. 회사 대 회사냐 혹은 회사 대 개인이냐의 차이죠. 즉 물품이 오가며 채권을 회수하는 게 B2B라면, 만들어진 아이템 하나하나를 고객 수요처를 개발해 연결하는 것은 B2C라 보면 됩니다. B2B는 외교관, B2C는 브랜드라고 생각하시면 되겠네요.
여기서 질문 하나 드릴게요. 물품이 오가고 채권을 회수하려면 어떤 게 필요할까요? 제가 생각하는 답은 고객 파악, 시장 파악, 납기 대응입니다.
B2B는 고객을 개발하는 데 시간이 오래 걸리지만 아무 고객이나 쉽게 개발하지 않습니다. 채권이 문제 있는 회사거나 언제 부도날지 모르는 리스크를 안고 개발할 수는 없죠. 그래서 우선 그러한 고객 파악 안목이 필요합니다.
그다음은 시장 파악입니다. 철강을 예를 들면 상당히 보수적이고 변화가 거의 없는 시장입니다. 원자재 시장이다 보니 가격이 변하면 시장이 출렁거리는 게 다반사이기 때문이죠. 그래서 이런 분야에 대한 시장분석은 일반 의류와 같이 변화가 많은 곳과는 좀 다른 면이 있습니다.
마지막 납기 대응인데요. 이는 말 그대로 책임감이라 할 수 있습니다. 이 책임감은 비단 납기 대응뿐만이 아니라 회사생활 전체를 통틀어 중요한 자질이라고 할 수 있겠죠.
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판매만 잘하면 된다는 오해
중요 업무를 간단히 추리면 납기 대응, 생산 대응 두 가지입니다. 납기 대응은 고객 발주 건에 대해서 납기를 제때 지키는 일을 뜻합니다. 이것이 지켜지지 않으면 큰 문제가 발생하죠. 그래서 공장과의 협업이 중요합니다.
보통 영업이라 하면 판매만 잘해야 한다고 오해하는데, 대개는 판매와 생산 전체를 총괄 관리하는 경우가 많습니다. 이 때문에 생산직에서 영업직으로 오는 경우도 다반사이고요. 그만큼 영업 담당자에게는 공장과의 협업이 중요 업무라고 할 수 있겠죠.
포부를 보이고 구체적으로 설득하세요
비전 제시에 대해서 말씀을 드리면 분야를 막론하고 자신의 포부를 나타내는 게 좋습니다. 단순히 ‘잘하겠다’라고 하기보다 상대방이 이해할 만한 내용이 들어가야 하죠. 그 회사를 다니고 싶은 구체적인 이유가 필요하고요. 살면서 경험했던 것에서 무엇을 배웠고, 그 배움이 입사하면 어떻게 도움이 될 것이다라는 내용으로 설득해야 합니다. 분야가 다르다 해서 여러 버전으로 쓰는 것보다는 정형화시키는 것도 방법이겠지요?
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