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B2B영업, 현직자가 꼽는 필수 역량 3가지가 궁금합니다.
현대종합특수강 · 봉강영업팀
약 5년 전
💬 멘티의 질문
안녕하세요, 멘토님. 취업을 꿈꾸는 취준생입니다. 본래 유통, 패션 분야를 희망하였지만, 상반기 실패 후 하반기에는 입사 지원 범위를 철강, 부품과 같은 B2B 쪽으로 넓히려고 합니다.
 
저는 개인 특성 면에서는 추진력과 꼼꼼함이, 직무 역량 면에서는 분석적 사고와 소비자 관점 사고를 잘한다는 것이 강점입니다. 대체로 B2C에 해당한다고 보는데요, 이를 어떻게 B2B 영업직무와 연결해야 할지 모르겠습니다.

현재 여러 B2B 기업의 공고가 올라왔고, 곧 더 많은 기업의 공고가 뜰 텐데 그전에 조금이라도 더 직무 파악을 하고 싶습니다.
 

ⒸAlfa Photo


1. 멘토님이 생각하시는 B2B 분야에서 영업인에게 요구되는 필수 역량은 무엇이라 생각하시는지, 그리고 그에 대한 이유를 알고 싶습니다.
 
2. 멘토님의 평상시 일과나 (크고 작음을 떠나) 중요도가 높은 업무 두세 가지만 추려주신다면 조금이나마 고민이 해결되지 않을까 싶습니다.
 
3. 인문계열이라 철강, 부품, 화학 등의 업계에 대해 학문적이나 전문적으로 접근을 할 수가 없어서 입사 후 포부나 비전 제시에 대한 기술이 어렵습니다. 혹시 팁을 좀 얻을 수 있을까요?
 
감사합니다. 좋은 주말 되세요!

💬 이기건 멘토의 답변
안녕하세요. 정성스럽게 글 남겨주셔서 진심으로 감사드립니다.

ⒸMarripopins


 

고객 파악, 시장 파악, 납기 대응이 핵심

B2B와 B2C의 차이는 간단히 말해 고객이 누구냐입니다. 회사 대 회사냐 혹은 회사 대 개인이냐의 차이죠. 즉 물품이 오가며 채권을 회수하는 게 B2B라면, 만들어진 아이템 하나하나를 고객 수요처를 개발해 연결하는 것은 B2C라 보면 됩니다. B2B는 외교관, B2C는 브랜드라고 생각하시면 되겠네요.
 
여기서 질문 하나 드릴게요. 물품이 오가고 채권을 회수하려면 어떤 게 필요할까요? 제가 생각하는 답은 고객 파악, 시장 파악, 납기 대응입니다.
 
B2B는 고객을 개발하는 데 시간이 오래 걸리지만 아무 고객이나 쉽게 개발하지 않습니다. 채권이 문제 있는 회사거나 언제 부도날지 모르는 리스크를 안고 개발할 수는 없죠. 그래서 우선 그러한 고객 파악 안목이 필요합니다.
 
그다음은 시장 파악입니다. 철강을 예를 들면 상당히 보수적이고 변화가 거의 없는 시장입니다. 원자재 시장이다 보니 가격이 변하면 시장이 출렁거리는 게 다반사이기 때문이죠. 그래서 이런 분야에 대한 시장분석은 일반 의류와 같이 변화가 많은 곳과는 좀 다른 면이 있습니다.
 
마지막 납기 대응인데요. 이는 말 그대로 책임감이라 할 수 있습니다. 이 책임감은 비단 납기 대응뿐만이 아니라 회사생활 전체를 통틀어 중요한 자질이라고 할 수 있겠죠.


Ⓒgerasimov_foto_174


판매만 잘하면 된다는 오해

중요 업무를 간단히 추리면 납기 대응, 생산 대응 두 가지입니다. 납기 대응은 고객 발주 건에 대해서 납기를 제때 지키는 일을 뜻합니다. 이것이 지켜지지 않으면 큰 문제가 발생하죠. 그래서 공장과의 협업이 중요합니다.
 
보통 영업이라 하면 판매만 잘해야 한다고 오해하는데, 대개는 판매와 생산 전체를 총괄 관리하는 경우가 많습니다. 이 때문에 생산직에서 영업직으로 오는 경우도 다반사이고요. 그만큼 영업 담당자에게는 공장과의 협업이 중요 업무라고 할 수 있겠죠.
 

포부를 보이고 구체적으로 설득하세요

비전 제시에 대해서 말씀을 드리면 분야를 막론하고 자신의 포부를 나타내는 게 좋습니다. 단순히 ‘잘하겠다’라고 하기보다 상대방이 이해할 만한 내용이 들어가야 하죠. 그 회사를 다니고 싶은 구체적인 이유가 필요하고요. 살면서 경험했던 것에서 무엇을 배웠고, 그 배움이 입사하면 어떻게 도움이 될 것이다라는 내용으로 설득해야 합니다. 분야가 다르다 해서 여러 버전으로 쓰는 것보다는 정형화시키는 것도 방법이겠지요?
 
더 궁금한 내용이 있으면 질문해 주세요. 감사합니다.

이기건 멘토
현대종합특수강 · 봉강영업팀
영업/영업관리
스펙은 또 한 중요하지만 그 것이 취업의 정답이 아니라는 것을 알려주고 싶어서 멘토가 되었습니다.
제가 취업을 준비할 때는 누군가에게 물어보면 스펙이 전부다라는 답만으로 살았으며 다른 활동을 하면 경쟁에서 밀려난 사람으로 치부되는 환경이었습니다.
하지만 저는 그러한 우려와 달리 저의 꿈을 가지고 잘 걸어가고 있으며 멘티분들께 제가 겪어온 길을 알려드리고 싶습니다.
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