점포당 효율을 높이기 위한 영업 MD의 전략
멘토님, 안녕하세요? 영업 MD를 희망하는 멘티입니다.
©️lukas
D사에 면접을 볼 기회가 주어져 조사하던 중, 최근 기업에서 점포 수보다 점포당 효율을 늘리는 일에 집중하고 있다는 정보를 얻었어요. 매대나 프로모션 진행을 하는 영업 직무가 점포 운영에 중요한 역할을 한다고 생각하는데, 영업 MD로서 점포 효율을 높이기 위해 어떤 전략을 세울 수 있을까요?
답변해주시면 정말 감사하겠습니다. 오늘도 행복한 하루 보내세요!
이희철 멘토의 답변
안녕하세요, 멘티님.
D사는 가파른 성장곡선 이후 안정기를 찾아가고 있는 브랜드입니다. 안정기에 접어드는 브랜드는 점포당 효율을 위해 힘쓰게 되지요. 무분별한 외형 확장보다 내실을 갖춘 브랜드가 되자는 것입니다.
©️Minerva Studio
효율이란 공급 대비 판매를 의미해요
먼저 매출과 효율에 대해서 명확히 이해할 필요가 있어요. 예를 들어, 2018년 40억 제품을 투입해 20억 매출을 올린 매장이 2019년도에는 90억 제품을 투입해 30억 매출을 올렸다고 가정해보아요. 매출은 50%(20억에서 30억)가 성장했지만, 1)판매율은 17%(50%에서 33%)가량 감소했어요. 사례에서 볼 수 있듯 효율성을 높이는 것은 공급된 물량 대비 판매량을 늘리는 것입니다.
©️Billion Photos
영업 MD의 전략 - 제품 공급과 SKU 관리
영업 MD가 점포별 효율을 높이기 위해 할 수 있는 일은 두 가지가 있어요. 첫째로, 매장별로 가장 잘 팔리는 제품을 공급하는 겁니다. 제품 발주(생산) 단계에서 점포별 판매 분석을 자세히 진행하여 기획 MD와 발주량을 논의하고, 지역별로 발주 제품을 분리할 수 있겠죠?
또한 매장 적정 2)SKU를 관리해야 합니다. 각 매장은 규모가 다르기에 매장의 적정 SKU가 달라요. 타이트하게 SKU를 운영한다면 매장에 진열할 공간도 없는데 물건을 공급하는 비효율적인 상황을 줄일 수 있겠지요?
제 답변이 도움이 되었길 바라요. 감사합니다!
1.판매율: 매출/투입액으로 계산한다.
2.SKU: Stock Keeping Unit의 약자로 재고 관리 단위라 한다. 고유한 판매 품목 유형이며 다른 품목 유형과 구별되는 품목 유형과 연관된 모든 속성이다. 제품의 경우 제조업체, 설명, 재료, 크기, 색상, 포장 및 보증 조건이 포함될 수 있다.
멘토님, 정성스러운 답변 정말 감사합니다. 더욱 열심히 공부해야겠다는 생각이 드네요. 다시 한번 감사드리며 오늘도 행복한 하루 보내시길 바라요!
