안녕하세요, 멘토님. 저는 1)HRD 회사에 입사해 기업 교육을 제안하는 영업사원을 희망하고 있어요.

제가 멘토님께 질문드리고 싶은 부분은 기업 교육 영업이 이루어지는 전체적인 프로세스입니다. 홈페이지를 참고하면 ‘교육이 필요한 기업을 발굴하고 수주하는 일’, ‘기존 고객과 신규 고객을 관리하는 일’을 한다고 나와 있더라고요. 그런데 이러한 업무가 산업군에 따라 다르지 않을까 하여 질문드려요.

©️pexels

1. 잠재고객을 발굴하는 업무 프로세스는 어떠한가요?

2. 고객 관계 관리 업무 프로세스가 어떠한가요?

3. HRD 영업에 가장 필요한 역량은 무엇일까요?

시간 내주셔서 감사합니다. 

1.HRD: 인적자원개발(영어: Human Resources Development, HRD)은 조직 내 인적 자본의 확충을 위한 활동이다.

안녕하세요, 멘티님! 반갑습니다.

구체적인 업무를 정하고 준비하는 모습이 아주 멋집니다! 보통 대기업이나 공공기관을 목표하는데, 멘티님께선 구체적인 커리어를 구상해 놓으셔서 대단하다고 생각합니다.

©️Contimis Works

잠재고객 발굴은 기업을 대상으로 하는 마케팅이에요

잠재고객을 발굴한다는 일은  '마케팅'입니다. 즉, 우리의 고객이 될 만한 사람에게 우리를 노출하고, 인지시켜서, 좋은 인상을 남기고, 연락이나 상담을 유도해, 계약을 발생시키는 일련의 프로세스를 가집니다. 그중에서도 영업 직무는 상담 유도와 계약 발생을 주로 맡아요.

HRD 영업은 B2B 영업으로, 기업의 '교육담당자'를 타게팅하여 마케팅을 진행합니다. 특히 이때는 교육담당자들이 자주 방문하는 카페, 블로그를 찾아 마케팅하는 것이 좋아요. 또한 기업들이 서로 연관되어 있기에 한 곳의 계약을 수주하면 그 기업과 관계된 다른 기업의 계약도 따내기가 쉬워요.

최근에는 온라인 마케팅도 활발하게 이루어지는 추세인데, H사는 그중에서도 마케팅이 활발한 곳으로 유명합니다. 인터넷을 찾아보시기만 하셔도 아마 많은 전략이 시행 중이라는 것을 발견하실 수 있겠죠? 1)GDN을 활용한 타겟 마케팅도 활발합니다. 

©️Aleksandar Grozdanovski

고객은 교육담당자, 학습자를 나누어 관리하세요

기업 HRD 업종에서 '고객'은 실제 학습하는 '학습자'와 고객사에서 교육을 운영하는 '교육담당자'로 나뉩니다. 이 두 고객은 서로 원하는 니즈나 특성이 매우 다르기에 각각 특성에 맞는 관리가 필요해요.

먼저 교육담당자는 '효율적, 효과적인 교육'을 원합니다. 효율적 교육은 투입되는 시간이나 예산이 적어야 합니다. 기업은 기본적으로 돈이 최우선이기에, 싸면서도 필요한 과정을 찾는 것이 기업 교육담당자의 목표입니다. 효과적 교육은 고객사에 맞춤화된 교육과정으로 시작돼요. 고객사의 업종, 직급, 직무구조에 맞춘 교육과정을 제시해야 하죠. 

학습자는 '편리하고 재미있는 학습'을 원합니다. 편리함은 시스템을 의미해요. 많은 클릭이나 입력 필요 없이, 시공간 제약 없이 학습하는 것을 뜻하죠. 특히 온라인 교육 시 오류가 발생하기 마련인데, 이러한 오류와 문의 사항을 빠르게 처리해주어야 합니다. 기다리는 건 모두가 싫어하니까요.

재미있는 학습은 동기부여가 제대로 된 학습입니다. 보통 HRD 기업에서는 수료율을 높이기 위해 우수 학습자에 대한 포상이나 이벤트를 수행하죠. 부가적인 학습 콘텐츠를 제시해 학습자의 흥미도를 자극하기 위해 노력해야 해요. 

©️unsplash

필수 역량 - 역지사지!

잠재고객 발굴, 고객 관계 관리에서 가장 중요한 역량은 '역지사지 즉, 고객 니즈 파악'입니다. 그들이 원하는 바가 무엇인지 역으로 생각해보아야 원만한 관계를 유지할 수 있어요. 많은 사람이 빠지는 오류 중 하나가 '내가 좋으니, 너도 좋겠지'라는 생각이에요. 추천해 드리는 전략 중 하나는 '2)페르소나 기법'이에요.

마지막으로 조언을 드리자면, '기업'보다는 '직무'에 더 초점을 맞추어 취업을 준비하면 실패하지 않을 거예요. 자신의 커리어에 분명한 뜻과 목표가 있고, 그에 대한 경험과 역량을 증명하는 것이 취업의 지름길이라고 생각해요. 멘티님은 잘 해내실 거예요. 화이팅!

1.GDN: 구글 디스플레이 네트워크(Google Display Network)의 약자로 구글의 애드워즈를 통해 구글의 배너 광고가 게재될 수 있는 모든 페이지(웹, 앱 등)를 뜻한다.

2.페르소나: 페르소나는 어떤 제품이나 혹은 서비스를 개발하기 위하여 시장과 환경 그리고 사용자들을 이해하기 위해 사용되는데 어떤 특정한 상황과 환경속에서 어떤 전형적인 인물이 어떻게 행동할 것인가에 대한 예측을 위해 실제 사용자 자료를 바탕으로 개인의 개성을 부여하여 만들어진다.

멘토님, 답변 잘 읽어보았습니다. 진솔하게 말씀해주셔서 감사합니다. 나중에 현직에서 꼭 뵈었으면 좋겠어요. 감사합니다.