식자재 영업, 어떤 자세로 면접을 준비해야 할까요?

안녕하세요, 멘티님. 개인용무가 많아 답변이 조금 늦어졌어요. 본격적인 답변에 들어가기에 앞서 제 콘텐츠로 등록된 글 중 ‘식품 영업, 스펙과 경험 중 어느 것을 더 쌓아야 할지 고민입니다’의 내용을 참고해주세요. 식자재 영업과 식품 영업의 기본적인 차이를 파악하는 데 도움이 될 거예요.

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식자재 영업과 식품 영업의 차이는?

식자재 영업과 식품 영업에서 취급되는 제품의 성향을 각각 나눠 설명해 드릴게요. 식자재란 도매점, 단체급식, 프랜차이즈 또는 개인사업장 등에서 주로 사용하거나 판매량이 높은 식재료들을 말해요. 때문에 용량, 낮은 가격, 대중성 등이 제품을 운영하는 데 중요한 요소로 작용합니다.

식품은 우리가 흔히 접하는 대형 유통사, 편의점, 일반 소매점 등에서 판매되는 제품들로 범위가 매우 폭넓습니다. 식자재와는 다르게 제품의 콘셉트, 홍보, 맛 등이 중요한 요소로 작용해요.

제품 성향에 따라 영업 방법에서도 차이를 보이는데요. 식자재 영업은 제품들을 B2B 담당자, MD, 구매 담당자들에게 제안합니다. 이후 제품 코드를 생성해 업장에서 주문 사용을 함으로써 매출이 발생해요.

식품 영업은 보편적으로 직접적인 판매를 담당하는 유통사 담당자 또는 매장 내에서 근무하는 현장 담당자가 매출 활성화를 위한 행사, 판촉 등을 제안하여 제품을 홍보하고 매출을 내는 방식을 따릅니다. 본부 영업 담당자라면 직접적인 제품 입점 제안을 하기도 하죠.

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B2B, 직거래, 대리점…거래처 관리 방식은?

식자재 영업의 거래처 관리는 크게 B2B, 직거래, 대리점으로 나뉩니다. B2B는 익히 아시는 아워홈, 대상, 삼성웰스토리, 푸드머스, 씨제이프레시웨이, 한화푸디스트, 현대그린푸드 등 단체 급식 사업을 운영하는 사업체를 대상으로 이뤄집니다.

직거래는 프랜차이즈, 개인사업자, 소규모 기업체 등과 같은 사업체들을 대상으로 하는 영업 방식이라 생각하시면 될 것 같아요. 대리점은 업무를 맡은 회사의 제품을 주력으로 취급하는 도매상 쯤으로 보시면 되는데요. 주로 외곽지역에 크고 작은 개인창고 또는 매장을 직접 운영하며 제품의 판매, 유통과정에 관여합니다.

멘티님께서는 A사 면접을 보신다고 하셨으니 직거래나 대리점 등과 관련된 이야기를 물어볼 수도 있겠네요.

기본적인 거래처 관리는 대부분 본사의 구매 담당자 또는 카테고리 또는 사업 경로별 담당자를 만나 제품의 입점, 개발, 유통 등을 상담하는 방식으로 이루어져요. 이후 거래를 성사시키거나, 주기적으로 출시되는 신제품 또는 범용 제품의 제안, 클레임 처리, 매출 마감 업무 등도 실행하게 됩니다.

대리점의 경우엔, 각 대리점의 여신 및 채권 관리, 제품 취급률, 매출, 행사 등을 담당하면서 궁극적으로 대리점들의 원활한 유통과 매출 상승에 중점을 두고 업무를 수행하게 됩니다.

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매출에 대한 걱정은 영업 담당자의 숙명

특별히 식자재 영업만의 애로사항으로 구분하기에는 어려움이 있어서요. 식품 관련 영업을 수행함면서 공통으로 느끼는 어려움을 설명해 드리려고 합니다.

첫 번째, 품질과 제품 가격입니다. 고객은 고품질의 제품과 낮은 가격을 선호해요. 이건 경로별 거래처 담당자들도 마찬가지인데요. 품질이 좋고 가격이 낮은 제품을 거래처들에게 제안해야 매출 상승을 꾀할 수 있기 때문입니다.

하지만 회사별로 경쟁력이 강한 카테고리가 있는만큼 약한 카테고리도 있을 수밖에 없겠죠? 후자의 제품으로 경쟁사 제품을 누르고 매출을 올리기란 매우 어려워요. 영업 담당자로서 겪는 가장 큰 애로사항이라고 할 수 있겠네요.

두 번째는 매출입니다. 영업의 숙명이기도 한 부분이지만, 식자재 영업의 경우 대량 매출 발생 빈도가 높기 때문에 업장에서 사용을 중단하면 급격한 매출 하락을 보이게 됩니다.

일반 식품 영업의 경우 신제품 출시, 시즌별 제품, 본사 프로모션에 따라 등락이 있지만, 식자재 영업의 경우는 조금 달라요. 예를 들어, 특정 제품이 대형 급식 사업장 1곳의 메뉴 구성에 포함되어 폭발적인 매출을 보이다가도 다음 분기에 메뉴에서 제외된다면 곧바로 매출 하락을 겪게 되거든요.

마지막, 클레임입니다. 식자재 영업의 특성상 단체급식, 특히 어린이집이나 학교와 같은 사업장이 많을 수밖에 없어요. 이런 경우 지역별 연합의 매출이 일 년 사업을 좌지우지할 수도 있습니다.

예를 들어 볼까요? S 지역 어린이집 연합이 일 년에 10억 원가량 매출을 기록한다고 가정해 봅시다. 이때 제품 품질이나 단가 이슈로 담당 제품이 사업자 선정에서 탈락하게 된다면 엄청난 문제가 될 수밖에 없어요. 먹거리에 민감한 학생이나 유아들에게 급식이 제공되다 보니 제품 신선도에서 문제가 발생하면 회사의 이미지에 치명타가 될 수도 있습니다.

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식자재 영업 직무 면접, 이 대답만은 피하세요!

면접에서 어필할 수 있는 것들은 이미 많은 면접 사례와 자료들을 통해서 알아보셨을 것 같은데요. 저는 가급적 피했으면 하는 것들을 위주로 말씀드리겠습니다.

첫 번째, ‘무조건 할 수 있다, 해보겠다.’ 마인드는 피하셔야 해요. 면접에서 자신감 있는 모습을 어필하기 위해 ‘일단 해보겠다’는 식으로 말씀하시는 분들이 있는데요. 구체적인 계획-실행-리뷰 단계 없이 무작정 시도하고 보는 건 오히려 시간 낭비입니다.

근거가 될 수 있는 자료를 토대로 담당 제품의 약한 부분을 찾아 리스크를 줄이고, 강한 부분을 찾아 더욱 강해질 수 있도록 하는 방안을 찾은 후 밀어붙여야 합니다. 

과거엔 영업을 최전방 돌격대로 생각해서 무조건 시도하고 안 되어도 되게끔 하는 마인드를 강조했는데요. 시대가 많이 변했습니다. 안 되는 걸 억지로 하기보다 되는 걸 효율적으로 잘 하는 게 중요해요. 흔히 선택과 집중이라고 합니다.

파레토 법칙1)을 참고하시면 좋을 듯한데요. 매출의 80%는 상위 20%의 매출 주도 제품들에서 나오게 됩니다. 그런 제품들을 잘 선택하고 빠르게 제안해 실행하는 집중력이 필요하다는 점, 잊지 마세요.

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두 번째로, ‘사람 만나는 것을 즐긴다, 말을 잘한다’ 등의 대답 역시 피하는 것이 좋습니다. 사람 만나는 것을 즐기는 사람이 영업을 잘한다고들 대부분 생각하는데요. 실제와 다른 부분이 있다고 생각해요. 사람 만나는 걸 아무리 좋아해도 계속 업무로 하다 보면 분명 스트레스로 다가올 수밖에 없어요. 정말 자신과 상극인 사람을 만나기도 하고요. 

말을 잘한다는 것으로 영업에 대한 자신감을 표하는 경우도 있을 텐데요. 단순히 말을 잘한다는 것만으로 역량을 어필하기엔 부족한 부분이 있다고 봅니다. 고객이나 담당자와 대화를 나눌 때 가장 중요한 것은 상대방의 의견을 존중하고 경청함으로써 공감대를 끌어내는 것이에요. 그렇게 형성된 신뢰 관계 속에서 사전에 준비한 내용을 조리 있게 핵심만 전달하는 것이 바로 영업의 포인트랍니다.

세 번째, ‘식품에 관심이 많다, 좋아한다.’ 등의 내용으로 어필하는 것 역시 추천하지 않습니다. 식품 관련 영업 직무에 왜 지원했는지에 관해 물으면 ‘식품에 관심이 많아서’ 또는 ‘좋아하기 때문’이라고 말하는 경우가 종종 있어요.

하지만 식품은 웬만한 사람들이 모두 관심을 두고 있다는 점을 명심해야 해요. 다들 당장 점심은 무얼 먹을지, 간식으로 먹고 싶은 것, 저녁 식사 준비를 위해 사야 할 것 등을 고민하며 살잖아요.

식품은 생활에 가장 기본적인 제품이고 그만큼 구매 빈도가 높기 때문에 단순 관심이나 호감만으로는 식품 관련 영업을 선택했다고 대답하는 것은 본인의 역량을 어필하기엔 무리가 있습니다.

업무가 이루어지는 과정, 결과를 만들어내는 방식, 자신만의 성취 사례 속에서 답을 찾고 그 답을 식품과 연관시켜야 해요.

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저의 경우엔, 수산물을 시작으로 보험, 건어물, 가공식품, 생지 등 다양한 제품을 영업해 본 경험이 있는데요. 수산물을 판매할 때는 직접 제품을 가공해 판매까지 하는 과정을 겪어봤고, 보험 영업 땐 고객 한 명 한 명을 찾아가 설득하고 적합한 솔루션을 제공해 계약까지 이끌어 내기도 했어요. 가공식품은 직접 영업 계획을 수립하고 매장마다 담당자를 찾아 제품을 입점시켜 프로모션 행사를 해 보기도 했어요. 이러한 과정에서 얻은 성취감과 성과 등이 영업을 선택한 바탕이 되었죠.

정리해보면 기존 역량보다 발전하고 싶다는 욕구, 새로운 업무에 대한 열망들이 영업 직무를 수행하는 기반이 되었다고 할 수 있겠습니다. 멘티님도 자신만의 스토리를 만들어 보시면 좋을 것 같아요. 물론 상승하는 연봉에 대한 부분도 잊으면 안 되겠죠?

질문하신 부분들에 대하여 최대한 적어보았는데요. 추가로 궁금하신 사항이 생긴다면 편히 문의해주세요. 시간 내어 답변 드리도록 하겠습니다. 아무쪼록 준비하고 계신 면접에서 좋은 결과를 얻어 내길 응원하고 있을게요! 감사합니다.

1.파레토 법칙 : ‘80 대 20 법칙(80/20 rule)’ 또는 ‘2 대 8 법칙’으로 불린다. 상위 20%의 매출을 차지하는 베스트셀러(best seller) 또는 블록버스터(blockbusters) 상품이 전체 매출액의 80%를 차지한다는 의미로, 히트 상품을 중심으로 한 전통적인 마케팅 전략을 지원하는 기반이 되었다.