안녕하세요, 멘토님. 저는 마케터 직무를 희망하다 영업관리로 희망직무를 바꾼 지 얼마 안 된 멘티입니다. 유통업과 대부분 업종에서의 영업관리 업무가 다르다는 것만 알고 있고 NCS, 각 기업의 영업관리 직무 설명도 참고하고 있지만, 여전히 아리송한 부분이 많아요. 제가 조언을 얻고 싶은 부분은 크게 세 가지입니다.

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1. 멘토님의 산업 및 업종에서 영업관리는 어떤 일을 하나요?

2. 영업관리 직무를 수행하는 데 필요한 역량은 무엇인가요? 보통 자기소개서를 쓸 때 어필하는 저의 직무 역량은 아래 세 가지인데요. 이밖에 어필해야 할 강점이 있을까요?

① 의류 무역회사에서 인턴을 하며 기른 문제해결 능력

② 공모전 및 각종 전공 프로젝트를 통해 쌓은 자료 수집/분석/설득 능력

③ 봉사활동/아르바이트 경험으로 배운 고객 지향심

3. 실제로 영업관리 직무 수행을 하면서 느끼셨던 것 중 가장 어려운 점과 이 부분에서 신입사원이 가져야 할 마음가짐은 무엇일까요?

좋은 주말 보내세요. 감사합니다.

안녕하세요, 멘티님. 반갑습니다. 마케팅에서 영업관리로 관심 직무를 바꾸셨군요. 저 역시 대학 때 마케팅에 관심이 많았던 사람으로서, 영업관리에 대한 막연한 어려움, 궁금함을 겪고 계신 멘티님의 상황에 공감이 가네요. 질문 주신 세 가지 사항에 대해 차례차례 답변 드릴게요.

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제조업체 영업관리, 물건 납품이 다가 아니에요

먼저 영업관리 직무가 하는 일에 대해서 말씀드릴게요. 저는 L 제과, 즉 ‘제조업체’에서 영업관리 담당자로 일하고 있어요. 제조업체의 영업관리는 ‘유통업체에 물건을 보다 잘, 많이 납품하는 활동’을 담당한다고 볼 수 있어요. 그러나 좀 더 구체적으로 들여다보면 영업관리 업무는 단순히 물건 납품에서 끝나지 않는답니다.

멘티님이 영업관리 담당자가 되시면 우선 행사 매대를 잡고 발주량을 협상하게 될 거예요. 우리 제품이 소비자들에게 더 가까이 다가갈 수 있도록 매출이 많이 발생하고 소비자들의 동선에 가장 근접한 매대를 잡는 것이 중요해요. 어떤 매대를 잡냐에 따라 납품 매출은 물론 소비자들이 우리 제품을 구매하는 포스 매출이 달라지기 때문이죠.

유통업체에서 아무 업체에 매대를 주지 않겠죠? 메리트 있는 제품, 인기 있는 제품 혹은 담당자와의 유대 관계, 행사 마진율 등 여러 가지 조건들을 살펴볼 거예요. 이때 영업관리자의 역할이 아주 중요해요. 유통업체와의 신뢰 관계를 바탕으로 우리 제품을 설득하고, 협상을 통해 합리적으로 가격을 책정하고, 프로모션 행사(경품 행사, 시식 행사 등)를 제안해 매대를 따내야 해요.

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이후엔 해당 매대에 들어갈 물량이 어느 정도 필요할지를 매출 데이터에 근거해 예상하고 발주량을 협상해 발주에 들어가게 됩니다. 발주는 곧 영업사원의 실적이 돼요. 영업관리 담당자는 이 밖에도 제품 결품 여부 확인, 재고 관리 등 기본적인 업무도 함께 담당해요.

또, 파견 직원 관리도 맡는데요. 마트에 방문하셨을 때 상품을 판촉하시는 직원들 본 적 있으시죠? 그분들이 마트 직원인 경우도 있지만, 보통은 각 제조업체에서 파견한 직원들이에요. 물건을 관리하고 매장 담당과 협의하는 업무를 맡고 계시죠. 영업 담당의 손과 발이 되어주시는 분들인데요. 진열, 판촉 사원이라고 부르는 이분들의 관리도 영업 담당자가 하고 있습니다.

대부분 제조회사에서는 시판(동네 슈퍼)보다 신유통(백화점, 대형마트, 편의점, 유통점)에 좀 더 비중을 두고 일을 하고 있어요. 위에서 설명드린 영업관리는 '지역 점포 영업관리 사원'의 특성으로 이해하시면 될 듯해요.

저희 회사의 경우엔 1~2년간 지역 점포를 맡고 난 뒤 본사에 오게 되는데요. 본사에 오고 나면 큰 체인 하나를 맡아 체인 대표가 되어 여러 유통업체 MD들과 마주하며 일하게 됩니다. 대형마트나 백화점에 물건을 납품하고, 행사를 기획할 때 해당 체인의 MD와 협업하여 전용제품을 만들기도 하고요. 경품행사 같은 이벤트를 기획하고, 각종 팸플릿과 판촉물 제작을 협의하는 등 제품 영업과 관련한 전반적인 일을 맡습니다.

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영업관리 담당자에겐 목표 달성 능력과 인내심이 필수!

자기소개서를 쓰실 땐, 다양한 아르바이트나 인턴 활동을 통해서 얻은 여러 직무 관련 역량들을 강조하는 것이 맞는데요. 적어주신 내용 모두 영업관리에 필요한 역량들이지만, 영업관리자로서 가장 중요한 것은 "목표 달성 능력"이라 생각해요. 어떠한 악조건에도 불구하고 반드시 책임지고 목표를 달성할 의지, 열의, 끈기를 갖추고 있음을 자기소개서를 통해 어필해야 해요.

영업은 책상에 앉아서 하는 활동이 결코 아니에요. 끊임없이 매장에 가서 담당자들을 만나고 협의하고 발주를 끌고 매대를 확보하며 매출을 신장시키는 것이 바로 영업관리자의 일이거든요. 영업부서는 부여받은 실적, 즉 목표를 주간, 월간, 연간단위로 놓고 달성하는 곳인 만큼 목표에 대한 열정과 승부욕, 달성하고자 하는 역량을 갖췄음을 강조하는 것이 중요합니다.

두 번째로는 “도전정신, 모험, 인내심” 정도로 정리할 수 있을 것 같은데요. 많은 사람을 만나고, 다이나믹하게 돌아가는 현장 속에 있다 보면 예상치 못한 변수는 물론 어려운 상황에 직면하는 경우가 정말 많아요. 실패나 어려움이 있어도 좌절하지 않고 이를 극복할 수 있는 능력, 문제 해결 능력, 상처받아도 이것을 더 큰 기회로 만들 수 있는 능력이 영업에서는 아주 중요하답니다.

때문에 문제 해결력과 고객 지향성 등의 기술된 내용 이외에도 ‘목표 달성 능력’이나 ‘인내심’ 등을 강조할 수 있는 내용을 자기소개서에 첫 번째 키워드로 쓰시는 것을 추천 드려요.

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피할 수 없는 실적 스트레스, 신입사원을 위한 예방법은?

영업관리자로서 가장 어려운 점으론 목표에 대한 스트레스와 대인관계에서 오는 피로감 등이 있어요. 아무래도 목표 달성을 위해서는 경쟁사보다 더 좋은 행사를 기획해야 하고, 이를 위해선 MD 혹은 점포 점장과 유대관계가 좋아야 하므로 어려운 점이 많아요.

이러한 스트레스를 이겨내고 성과를 냄으로써 능력을 인정받는 것이 영업관리자의 숙명인데 많은 분이 이 부분을 어려워하곤 하세요. 신입사원이 이런 사항들을 전부 알 수는 없지만, 어느 정도 헤아리고 또 포기하지 않고 잘 견뎌내야겠다는 마음으로 임하면 좋을 것 같습니다.

추가로, 영업관리라 해서 위에서 쓴 것과 같은 매출을 내는 부서에서만 일하는 건 아니에요. 막상 입사하면 매출 내기를 서포트 하는 부서들도 영업관리 직무의 한 부분을 차지한답니다. 영업기획, 프로모션, 채권, 예산지원부서 등을 예로 들 수 있겠네요. 항상 매출을 내야 하는 부서에만 보직을 받는 것은 아니니 너무 걱정할 필요는 없다는 것을 참고하라고 말씀드리고 싶어요.

어려운 취업환경이지만 이러한 점들을 잘 되새기시며 임하시면 좋은 결과 있으리라 생각합니다. 감사합니다.