안녕하세요, 멘티님. 답변 드리기에 앞서 영업관리가 정확히 어떤 일을 하는 직무인지에 대해 설명드리겠습니다.

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영업은 현장에 있다

나중에 멘티님이 영업 담당자가 되시면 먼저 행사 매대를 잡고 발주량을 협상하는 업무를 맡게 되실 거예요. 이 업무에서는 소비자들의 동선에 가장 근접한 매대를 잡는 게 제일 중요합니다. 매대에 따라 우리 제품과 소비자 사이의 거리는 물론 납품 매출, 소비자의 구매에 따른 포스 매출까지도 달라지기 때문이에요.

그러니 유통업체에서는 아무 업체에나 매대를 주지 않겠죠? 유통업체에서는 제품의 장점, 인기도뿐만 아니라 영업 담당자와의 유대 관계, 행사 마진율 등 여러 가지를 보고 결정합니다. 이때 영업 담당자의 역할이 아주 중요해요.

영업 담당자는 유통업체와의 유대 및 신뢰 관계를 바탕으로 우리 제품을 진열하도록 설득해야 합니다. 이러한 협상 과정에서 가격을 책정하고, 추가적인 행사(경품 행사나 시식 행사) 등 프로모션을 논의하며 매대를 따내게 되죠.

매대를 잡은 후 영업 담당자는 물량이 어느 정도 필요할지를 매출 데이터에 근거해 예상하고 발주량을 협상합니다. 이렇게 들어간 발주는 곧 영업 사원의 실적이 돼요. 이외에도 우리 제품에 결품과 재고가 발생하지 않도록 관리하는 기본 업무도 수행합니다.

이처럼 영업은 책상에 앉아서 하는 활동은 결코 아닙니다. 매출을 높이기 위해 끊임없이 매장에 가서 담당자를 만나고, 협의하고, 매대를 확보하고, 발주를 끌어내야 하죠. 

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영업의 첫 번째 목표는 ‘목표 달성’

이제 영업관리 직무에 필요한 역량을 구체적으로 말씀드리겠습니다.

첫 번째는 목표 달성 능력입니다. 영업은 회사에서 정한 목표, 즉 영업 실적을 주간-월간-연간 단위로 달성해야 하는 부서입니다. 때문에 목표를 달성하고자 하는 열정과 승부욕, 의지가 가장 필요하다고 할 수 있어요.

두 번째로는 도전정신과 모험심입니다. 시시각각 다이나믹하게 돌아가는 현장에 있다 보면 예상치 못한 변수는 물론 아주 어려운 상황을 맞닥뜨리게 될 때가 정말 많아요. 어려움 속에서도 좌절하거나 안주하지 않고 극복해 나아갈 힘, 실패를 더 큰 기회로 만들어낼 수 있는 역량이 영업에서는 아주 중요하답니다.

그 외에 매출액, 영업이익, 주변 상권, 포스 데이터를 정확히 분석해낼 수 있는 능력과 ‘어떻게 하면 남들보다, 전보다, 계획보다 더 많이 팔 수 있을까?’에 대한 끊임없는 고민, 통찰까지 갖추고 있다면 더할 나위 없겠죠?

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전공 지식, 걱정하지 마세요

영업 업무 자체만 본다면 대학에서 배운 전공과는 사실 큰 연관이 없습니다. 영업은 사람을 상대함으로써 매출을 내고 목표를 달성하기 때문에 기술적이라기보단 감성적인 일이에요. 

다만 사원급에서는 재무제표를 읽거나 포스 데이터를 분석할 때 경영학 등 전공 지식이 필요할 수도 있겠지만, 그렇게 심화한 수준을 요구하지는 않아요. 나중에 팀장급까지 진급하게 되면 여러 가지 지표를 해석하고 비교하는 업무를 맡을 수도 있는데요. 회사에서 직급에 따라 추가 교육을 진행하기 때문에 크게 걱정하지 않으셔도 될 것 같아요.

잘 파는 매장은 이렇게 진열한다!

일반 제조업체의 매출 상승은 결국 제품 회전율에 달려 있습니다. 이 회전율은 제품을 어떻게 진열하고 배치해 고객들이 집어가게 만드느냐의 문제인데요. 영업사원의 업무는 결국 ‘물건 납품 및 매대 선점 → 제품 회전 → 재납품’의 프로세스로 이어지기 때문에, <장사 잘하는 점포의 상품진열테크닉>(나가시마 유키오) 같은 책을 읽어 보시고 올바른 진열관리에 대해 알아 두신다면 도움이 많이 될 거예요.

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매출 압박과 스트레스

영업관리의 1차 목표는 회사에서 정한 목표치를 달성하는 것입니다. 그렇기 때문에 매출 압박과 스트레스에 직면할 수밖에 없죠.

또 온종일 업체와 사람을 상대하다 보니 감정 노동에 시달리기도 합니다. 유통업체 쪽 담당자들과 유대 관계를 유지하면서 좋은 협상 결과까지 끌어 내야 하니 쉽지 않아요. 따라서 사람을 좋아하지 않거나 활발한 성격이 아니라면 영업 직군이 맞지 않을 수도 있습니다.

유기적 협업은 어디에서나

예산과 관련해서는 총무-회계팀과, 제품 소비자 만족도나 제품 개발 등 각종 데이터에 대해서는 마케팅 부서와, 그 외에 생산현황·단가·시일·부서 등은 생산 부서 및 공장과 공유하며 유기적으로 업무를 진행합니다. 타 부서와 영업 부서가 직접적인 연관을 맺고 프로젝트를 진행하는 경우도 있어요. 

어떤 곳이든 하나의 부서에서만 일이 처리되지는 않아요. 영업뿐만 아니라 어떤 기업이든 모두 해당하는 이야기입니다.

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’천군만마’ 현장 경험

사실 저는 영업관리에서만 10년 후를 그리고 있지는 않아요. 하지만 현장에서의 경험은 어떤 직군, 어떤 직무에서든 든든한 나만의 무기를 갖게 해 주죠.

소비자·업체와의 접점에서 키워온 현장 감각을 바탕으로 한 브랜딩으로 우리 회사 제품을 더 잘 알리는 마케터가 되는 게 저의 꿈입니다. 영업인으로서 발로 뛰며 만든 성과들을 저만의 무기로 삼아 우리 회사 제품을 개발하고, 소비자에게 친숙한 브랜드를 만드는 마케터가 되고 싶습니다.

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갈 길은 멀지만 기회는 열려 있어요

여성 영업인으로서의 길을 걷는 건 어렵기도 하지만 기회라고도 생각합니다. 사회적, 내부적으로 여성 영업인의 커리어 패스가 형성되지 않은 곳이 아직 많아요. 요즘 여성 임원이 늘고 있다고는 하지만 성공한 여성 영업인을 만나 보기는 쉽지 않구요. 

아직은 ‘여자가 영업을 할 수 있을까’라는 편견에 맞서 싸워야 하는, 많은 부담감이 따르는 일입니다. 영업은 남성 중심, 군대 문화가 특히 심하고 이런 것들을 견뎌내기 쉽지 않은 것도 사실입니다.

하지만 사회적 요구 및 변화에 맞춰 기업에서도 점점 여성 영업인을 키우려 하고 있습니다. 이러한 사회적·내부적 노력에 힘입어 여성 인재들이 조금만 더 힘내서 성과를 이루고, 남성들과는 좀 더 다른 시각에서 문제를 해결해 낸다면 여성 영업인만의 가치를 인정받고 더 많은 기회가 열릴 거라 생각해요.

멘티님의 직무 선정에 도움이 되었으면 좋겠습니다. 감사합니다.