영업관리 직무 Q&A - 업무 내용, 필요 역량, 협업, 여성으로서의 영업, 추천 책

안녕하세요, 멘티님! 멘티님 질문에 대해 각각의 카테고리 별로 답변을 나눠서 해볼게요.

©️unsplash

1. 영업 관리 업무 내용

먼저 질문에 답하기 위해서 영업 관리가 정확히 어떤 일을 하는 일인지를 설명한 뒤 필요한 역량들에 대해서 말씀해드리겠습니다.

영업 담당자들의 활동은 단순한 물건 납품만 하는 것이 아닙니다. 먼저 멘티님이 영업 담당자가 되시면 행사 매대를 잡고 발주량을 협상하게 될 거예요. 우리 제품이 소비자들에게 더 가까이 다가갈 수 있도록 매출이 많이 발생되고 소비자들의 동선에 가장 근접한 매대를 잡는 것이 중요합니다. 이러한 매대를 잡는 것의 여하에 따라 물건 납품에 대한 납품 매출은 물론 소비자들이 우리 제품을 구매하는 포스 매출이 달라지기 때문이죠. 

유통업체에서는 아무 업체에나 매대를 주지 않겠죠? 메리트 있는 제품, 인기 있는 제품이라든가 아니면 영업 담당과의 유대관계, 행사 마진율, 등 여러 가지의 것들을 보겠죠. 영업담당의 역할이 이때 아주 중요하답니다. 유통업체와의 유대관계 및 신뢰 관계를 바탕으로 우리 제품을 설득하고, 이러한 협상 과정에서의 가격책정, 추가적인 행사 (경품행사나 시식 행사 등) 등의 프로모션을 이야기함으로써 매대를 따내는 것이죠. 

유통업체와의 유대관계 및 신뢰 관계를 바탕으로 설득, 협상으로 매대를 따내는 것! 

최고의 매출을 내기 위한 영업 능력이 필요합니다

©️Monkey Business Images

이렇게 매대를 따내고, 그 매대에 들어갈 물량이 어느 정도 필요할지를 매출 데이터에 근거하여 예상하고 발주량을 협상해서 발주가 들어가게 됩니다. 이러한 발주가 곧 영업사원의 실적이 되는 것입니다. 이러한 활동은 물론 가장 기본적으로는 우리 제품이 결품이 나지 않도록 관리하고, 재고를 관리하는 일을 하게 되고요.

영업은 책상에 앉아서 하는 활동이 결코 아닙니다. 위에서 보시다시피 끊임없이 매장에 가서 담당들을 만나고 담당들과 협의하고 발주를 끌고 매대를 확보함으로써 매출을 신장시키는 부서입니다. 따라서 이러한 영업 관리자들에게 중요한 것은 무엇보다도 영업목표를 달성하고자 하는 목표 달성 능력입니다. 

2. 영업 관리에 필요한 역량

보다 구체적으로 영업 관리에 필요한 역량에 대해 설명 드리겠습니다.

첫째로 목표 달성 능력입니다. 영업은 부여받은 실적 즉 목표를 주간, 월간, 연간으로 달성하는 부서입니다. 따라서 목표에 대한 열정과 승부욕, 달성하고자 하는 역량이 가장 필요하다고 할 수 있습니다. 

두 번째로는 도전 정신, 모험, 혹은 인내심 정도로 정리할 수 있을 것 같습니다. 많은 사람을 만나고, 현장에서 다이나믹하게 돌아가는 환경 속에 있다 보면 예상치 못한 변수는 물론 어려운 상황에 직면하는 경우가 아주아주 많습니다. 

©️Iryna Imago

여성 영업인이 많지 않은 이유 역시 회사에서는 이러한 점에서 여성을 다소 약하게 보는 경향이 있어서 인 것 같습니다. 실패나 어려움이 있어도 좌절하고 안주하지 않고 이를 극복할 수 있는 능력, 문제해결 능력, 상처받아도 이것을 더 큰 기회로 만들 수 있는 역량이 영업에서는 아주 중요하답니다. 

그 외에 필요한 능력으로는 매출액, 영업이익, 주변 상권에 대한 분석, 포스데이터 분석 등이 필요하므로 분석력이 있겠네요. 이러한 역량을 바탕으로 영업사원은 어떻게 하면 남들보다, 전보다, 계획보다 더 많이 팔 수 있을까 하는 고민과 통찰력이 필요해요. 

또한 새로운 매출 기회를 발생시킬 수 있는 진열 방법은 없을까? 행사는 없을까? 하는 보다 창의적인 관점도 필요하답니다. 자소서 역시 이러한 내용을 기반으로 서술해 주셔야 합니다.

2. 영업 관리 직무에서 멘토님의 10년 후의 목표는 무엇인가요?

사실 저는 영업 관리에서만 10년을 그리고 있지 않습니다. 현장 및 본부에서의 경험 즉 소비자와의 접점, 업체에서의 접점에서 키워온 현장 감각을 바탕으로 우리 회사의 제품을 브랜딩하여 보다 잘 알릴 수 있는 마케터가 되고 싶은 것이 저의 꿈입니다. 현장에서의 경험은 어떤 직군, 어떤 직무를 가든지 무시하지 못할 나만의 무기를 갖게 해줍니다. 영업인으로서 발로 뛰고 성과를 낸 것을 바탕으로 우리 제품을 개발하고 소비자에게 친숙한 브랜드로 만드는 마케터가 되고 싶습니다.

©️pressfoto

3. 실제 업무를 하실 때 어려운 점은 어떤 것이 있나요?

업무를 하면서 어려운 점은 위에서 제가 기술했던 바에서 대충 짐작이 가리라 생각합니다. 말 그대로 회사에서 주어진 "목표"를 달성하는 것이 영업 관리의 1차적 목표이기 때문에 매출 압박과 스트레스에 직면할 수밖에 없습니다. 

종일 업체 및 사람을 상대하는 일을 하기 때문에 어느 정도의 감정노동에 시달리게 되죠. 유통 업체가 '갑'일 수밖에 없는 상황 속에서 점포 점장마다 다른 성격, 비위를 맞춰주어야 하고 목표를 달성하기 위해 여러 가지 협상 및 설득에 들어가야 하니 여러 가지 악조건이 많은 셈이지요. 따라서 사람을 좋아하지 않거나 활발한 성격이 아니라면 영업직군이 맞지 않을 수 있습니다.

4. 영업관리부서와 함께 협업을 해야 하는 부서가 있을까요?

어떤 곳이든지 기업은 단순히 하나의 부서에서만 일이 처리되지 않습니다. 예산과 관련해서는 총무, 회계팀, 제품 소비자 만족도라던가 제품 개발 등 각종 데이터는 마케팅 부서에서 그 외의 생산 현황, 생산 단가 생산 시일 등은 생산 부서 및 공장에서 알려주어야 하기 때문이죠. 

영업부서와 직접적인 연관을 가지고 프로젝트를 할 수도 있고 제가 언급한 것처럼 자잘한 부분에서 유기적으로 함께 일할 수 있습니다. 영업만이 아닌 어떤 기업이든지 모두 해당하는 이야기입니다.

©️freepik

5. 제가 전공한 통계나 경영학에서 필요한 전공지식이 있을까요?

영업 자체만을 놓고 본다면 대학에서 배웠던 전공과는 사실 크게 무관하다고 보면 됩니다. 사람을 상대해서 매출을 내고 목표를 달성하는 것이기 때문에 기술적인 직업이라기보다 감성적인 직업입니다. 다만 사원급에서는 필요에 따라 재무제표를 읽거나 포스 데이터 등을 분석할 때 등 필요할 수 있겠지만 그렇게 크게 심화된 수준은 아닙니다. 

나중에 직급이 올라가서 팀장급 정도 된다면 다양한 분석력 통찰력이 필요하기 때문에 여러 가지 지표를 해석하고 비교할 수 있는 일도 하겠죠. 그러나 이마저도 회사에서 직급에 따른 추가 교육을 하기 때문에 걱정할 수준은 아닙니다. 이런 이유로 대학에서 배운 것들이 기업에서 그렇게 쓸모 있다고 판단하지 않습니다.

6. '여성'으로서 '영업 관리'는 어떤가요?

굉장히 추상적이고 어려운 이야긴데요. 여성으로서 영업 관리는 난제이자 기회라고 생각합니다. 사회적, 내부적으로 여성 영업인에 대한 커리어 패스가 형성되어 있지 않은 곳이 많고, 요즘 회사에서 여성 팀장/임원을 만나볼 수 있다고 하지만 영업인으로서 성공한 여성인을 본적은 없는 것 같습니다. '여자가 영업을 할 수 있을까'라는 다양한 편견과 맞서 싸워야 하고 여러가지 우려의 시각을 이겨냄으로써 제 역할을 다해야 합니다. 많은 부담감이 따르는 일입니다. 

회사 내부적인 기업문화 역시 영업의 경우 아직 남성 중심, 군대 문화가 심하기 때문에 이런 것을 견뎌내기가 쉽지 않은 것도 현실입니다. 그러나 여러 가지 사회적 요구 및 변화에 따라 여성 영업인을 키우려 하고 있습니다. 아직은 많지 않지만 이러한 사회적 내부적 노력에 힘입어 조금만 더 여성 인재들이 힘내서 성과를 달성하고, 남성보다 좀 더 다른 시각에서 문제를 해결해낸다면 여성 영업인만의 가치를 인정받고 더 많은 기회가 열릴 것이라 판단합니다.

©️unsplash

7. 영업 관리/영업 등 업계에 대해 더 알 수 있는 교육이나 책이 있을까요?

일반 제조업체에서의 매출 상승은 결국 회전율에 달려있습니다. 이 회전율은 제품을 어떻게 진열하고 어떻게 배치해서 고객들이 '집어가게' 만드는 것이냐에 문제입니다. 영업사원의 역할이 결국 ‘물건납품 및 매대 선점 → 제품 회전 → 재납품’의 프로세스로 이어지기 때문에 좋은 매대 즉, 좋은 자리를 선점하여 올바른 진열관리를 선보이는 것은 아주 중요한 개념이라 할 수 있습니다. 

시간이 되신다면 '상품 진열 테크닉(나가시마 유키오)' 이라는 도서처럼 진열 관리에 관한 책을 읽으시면 도움이 많이 되실 것입니다. 

멘티님 직무 선정 시에 도움이 되었으면 좋겠습니다. 감사합니다!