의료기기 마케팅, 판촉과 A/S 차별화의 특수성을 기억하세요
멘토님, 안녕하세요. 고민이 있어 이렇게 적어요. 저는 외국계 메디컬 디바이스 기업의 마케팅 부서 인턴 인터뷰를 앞두고 있습니다. 예상되는 직무가 디지털 마케팅 콘텐츠 제작, KPI 리포트 관리, Social network를 이용한 마켓 서치 등이 있는데요.
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일반 제품과 다르게 메디컬 디바이스는 의사 혹은 병원 등의 목표 집단이 한정되어 있고, 시장 자체도 넓지가 않아서 마케팅 전략을 차별화해야 될 거 같은데 어떤 식으로 인터뷰를 접근하는 게 좋을까요? 멘토님의 소중한 의견 기다리겠습니다.
양석원 멘토의 답변
의료기기 마케팅 유통과 가격이 중요해
안녕하세요. 메디컬 디바이스에 관심을 두고 계시는군요. 저는 제약과 의료기기 그리고 임상 업체에서 근무를 한 경험이 있습니다. 아는 범위 내에서 조언을 드릴까 해요.
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제약과 의료기기 영업의 공통점과 차이점을 먼저 말씀드릴게요. 일단 공통점을 말씀드리자면, 제약, 의료기기의 최종 소비자는 환자이지만, 대부분 의사를 통해서 처방과 시술이 이뤄지기 때문에 마케팅 활동은 의사가 원하는 방향에 맞춰 진행됩니다. 사전에 의사의 성향을 파악하고, 처방 및 시술과 관련 새로운 시도를 통해, 기존의 의료 활동에 변화를 주는 마케팅을 모색해야 합니다.
제약과 의료기기의 차이점도 아시면 좋은데, 의료기기 산업은 제약 산업 대비 소규모, 다품종이 많습니다. 제약 쪽보다 마케팅이 전략적이고 집중적이기보다는 담당해야 할 영역이 넓고, 많기 때문에 업무가 범위는 폭이 크고, 깊이는 다소 낮은 경향이 있죠. 유통 경로는 대리점이 많습니다. 따라서 마케팅도 제약에서는 직접 의사를 대상으로 하지만, 의료기기는 대리점의 판촉에 집중하는 경향이 있습니다.
더불어 제품과 관련 AS 부분이 큰 비중을 차지합니다. 의료기기의 특성상 부품 중 하나만 문제가 돼도 전체가 작동되지 않는 경우가 많기 때문에 영업사원에게도 전문성이 요구됩니다. 또 병원에 납품하기 위해서는 병원 구매과와 긴밀한 협조가 선행되어야 하지요. 대부분의 제품이 고가이거나 금액 단위가 크기 때문에 마케팅도 중요하지만, 타 경쟁사 대비 더 매력적인 구매조건을 마련하는 게 중요하지요.
결국 의료기기의 마케팅은 유통과 가격전략이 큰 부분을 차지합니다. 어떻게 조금 감을 잡으셨나요? 면접에서도 이런 점을 감안하고 이야기를 끌어 간다면 면접관에 분명 좋은 인상을 줄 거예요. 응원할게요.
