안녕하세요, 멘토님! 저는 B 회사 해외 영업직무 실무진 면접을 앞두고 있습니다. 지난 질문에 상세하게 답변을 잘해주셔서 너무 감사드립니다. 

©️BlueBoeing

추가 질문드리겠습니다. 말씀하신 것처럼, DART(Data Analysis, Retrieval and Transfer System, 금융감독원 전자공시시스템)에 들어가서 영업 매출 쪽을 둘러볼 예정입니다. 아무래도 실무진 면접이다 보니, 매출 관련해서 질문을 받을 수도 있을 거 같아서요.

DART 이외에 해외 영업 매출과 국내 영업 매출액 비중 차이와 관련된 내용은 어디서 볼 수 있을까요? 식품업계 내수 시장은 경쟁 포화 상태로 보이는데, L 제과 같은 경우 어느 나라를 신규 사업 동력으로 보고 있나요? 끝으로 해외 마케팅은 주로 해외 유통사 직원들을 대상으로 하는 건가요?

천천히 답변해주시면 감사하겠습니다. 계속해서 큰 도움이 되고 있습니다!

안녕하세요, 멘티님! B 회사의 면접 전형을 앞두고 계시는군요. B 는 영업이익률이 좋고, 제품 포트폴리오도 안정적이기 때문에 식품업계에서는 좋은회사라고 할 수 있습니다.

©️unsplash

영업 매출은 DART에서 쉽게 확인할 수 있어요

먼저, 제가 말씀드린 금융감독원 전자공시시스템사이트에 들어가서 'B 회사'를 검색해보세요. 가장 최근의 분기 보고서를 선택한 다음에, 새로운 알림창이 뜨면, 좌측에서 2번 사업의 내용 항목으로 들어가세요. 그다음에, 5번 ‘매출’ 항목으로 들어가서 공시대상 기간 중 ‘매출’ 실적을 보면 멘티님이 궁금해하시는 내용을 얻으실 수 있습니다. 

B 회사 2018년 실적을 보니, 전체 매출 8,380억 중에서 수출은 490억으로 비중은 약 5% 정도 되는 것 같습니다. 수치 상으로는 대단히 적어 보이긴 하지만, 유통기한이 짧은 유제품이라는 점,  제품의 단가가 저렴하고 운반이 매우 까다로운 아이스크림이라는 점을 고려해 볼 때, 수출 490억이면 국내 업체 중에서는 상위권에 속하는 수출 실적이라고 생각합니다. 

B 회사 주요 시장으로는 미국, 홍콩, 중국, 그리고 동남아 시장이라고 판단됩니다. 제가 최근 3개년 사업보고서를 보니, 2017년에 수출 실적이 확 줄어들었는데요. 아마도 2017년 사회적 논란이 되었던 ‘사드(THAAD)’ 배치 여파로 중국의 보복 무역이 영향을 준 것으로 조심스럽게 추정해 봅니다.

또한, B 회사는 미국 시장에 현지 생산 법인, 그러니깐 직접 공장을 세우고, 현지화 마케팅에 주력하고 있는 것으로 보입니다. 지금 구체적으로 더 살펴보니, 한 가지 특이한 점이 있는데요. 바로 ‘브라질’에 법인이 있네요. 사업보고서상으로는 매출이 제대로 표기되어 있지 않는 것으로 보아, 현재 사업 현황이 그리 좋지는 않으리라고 추측됩니다. 

©️Drazen Zigic

식품업계 내수 시장은 이미 포화, 해외로 눈을 돌리고 있어요

말씀하신 대로 식품업계에서 내수 시장은 이미 포화를 넘어서 역신장 중입니다. L 제과 같은 경우에는 2004년부터 해외 제과 회사들을 차례로 인수하여 세계적인 회사로 나아가려 노력 중입니다. 실제로 L 제과의 해외법인은 1개를 제외하면 전부 현지 제과 회사를 인수하여 경영하고 있는 상황입니다. 

L 제과는 아시아지역에서 동남아와 서남아(인도, 파키스탄) 지역을 집중하고 있습니다. 이 지역에서 신성장 동력을 만들려고 노력하고 있습니다. 해외 법인과 제가 현재 속한 수출 쪽은 이야기가 조금 다른데요. 수출 쪽에서는 제가 지금 맡은 중동지역이 주요 성장 동력입니다. 

B 회사 같은 경우에는 제가 추정컨대, 해외의 재외 동포가 많이 사는 해외시장과 중국, 홍콩, 동남아 등 한국에서 가까운 곳을 주력 시장으로 삼고 있는 것 같습니다. 특히 미국은 현지화가 중요한 중점 지역으로 삼고 있는 것 같고요. 그 외 시장에서는 주력 제품을 현지에서 브랜딩하기 위한 노력을 많이 하는 것 같습니다. 

©️Alberto Zornetta

식품업계 해외 마케팅 이렇게 진행되고 있어요

‘해외 마케팅’은 B2C(Business to Consumer) 활동, 즉 ‘기업과 소비자간 거래’를 말합니다. 다만, 여러 가지 한계와 이유로 한국 본사에서 직접 외국 현지에 마케팅할 수 없으니, 그 마케팅 활동을 미리 기획하는 업무를 말합니다. 

실제 실행은 현지 유통사가 하더라도 어쨌든 기획은 본사에서 하므로,  마케터로서의 역량이 꼭 필요하다고 말씀드리고 싶습니다. 실제로는 잘 안 일어나는 일이지만, 본사 직원이 가장 좋은 판매원이 되어 유통사의 직원을 감화 및 감동을 주는 것이 가장 모범적인 사례라고 생각합니다. 직원들을 현장에서 열심히 뛰게 만들어 제품이 많이 팔리도록 하는 것이 가장 좋은 경우로 볼 수 있습니다.

업무는 보통 이렇게 이뤄집니다. 첫 단계로 새로운 제품을 외국에 소개한다고 하면, 여러 가지 마케팅 기획이 필요합니다. 새로운 제품은 한국에서야 모르는 사람이 없는 익숙한 제품이고, 편의점에서 2+1행사로 한 번씩 사 먹을 수 있는 소비자들이 있지만, 외국에선 이 제품이 전혀 새로운 상품이기에 마케팅을 반드시 해야 합니다. 

우리에게 친숙한 제품이 외국에서는 낯선 제품인 상황은 쉽게 말해서 이렇습니다.  한국 슈퍼에서 파는 동남아시아 과자의 위치로 생각하시면 될 거 같습니다. 우리가 동남아시아 과자를 봤을 때, 겉으로 맛있어 보여도 선뜻 손이 가지 않는 것처럼 새로운 제품을 바라보는 외국인의 마음을 그렇게 이해하면 될 거 같습니다. 

©️SNeG17

두 번째로 새로운 제품을 홍보하기 위해서는 일단 마케팅 믹스(marketing mix)를 생각합니다. 특히, 4P(Product, Price, Place, Promotion)나 3C(Company, Customer, Competition) 또는 혹은 STP(Segmentation, Targeting, Positioning) 등에 따라서 신제품이 취하기 적합한 포지셔닝(positioning)을 마케팅으로 해야 합니다.

특정 신제품을 판매하고자 할 때, 사전에 여러 가지 내용을 고려해야 합니다. 예를 들어 우리가 잘 알고 있는 ‘OOO’라는 상품을 대중적이면서, 과일과 우유 맛의 적절한 조화가 있는 아이스크림으로 해외 소비자에게 포지셔닝(positioning)하는 것이지요. 물론 이때, 해외 소비자가 좋아하는 부분을 재빨리 낚아채는 능력이 가장 중요합니다. 이 경우, 번뜩이는 아이디어보다는 소비자 선호도나 경쟁제품 시장 점유율과 같은 데이터를 기반으로 판매 전략을 짭니다. 

이렇게 포지셔닝을 잡았다면, 그다음은 ‘판촉’ 행사입니다. 어디서 신제품을 알리면 좋을지 위치와 장소를 사전에 물색 및 선정하고, 그곳의 슈퍼마켓이나 대형할인점과 미리 협의한 다음에 대형장소에서 시식 행사나 할인 판매를 하는 것이죠. 동시에 소셜미디어나 마트에서 포스터와 판촉물을 게시하여, 소비자에게 홍보하는 전략도 병행합니다. 

만약에 제품 판매와 관련 예산이 많이 있다면, TV와 유튜브 광고도 합니다. 아직은 제과 회사에서 해외 판매를 하고자 할 때, 제품에 대해 이렇게까지 한 적은 없지만요. 이러한 행사는 주로 본사 직원이 기획하고, 실행할 수 있도록 기반을 마련해야 합니다. 

멘티님의 질문에 대한 답변은 여기까지입니다. 멘티님께서는 취업 준비 첫해라고 하셨지만, 실무 면접까지 가시다니 실력은 충분하신 거 같네요. 곧 있을 면접도 잘하실 거라고 믿습니다. 취업 준비하시다가 또 생각나는 것이 있으시면 질문해 주세요. 읽어봐 주셔서 감사합니다.