B2B 시장과 고객 만족 영업 전략!
안녕하세요, 멘토님! 배터리 제조 업체의 B2B 해외 영업 직무에 지원한 뒤, 현재 면접을 앞두고 있습니다. 면접을 준비하던 중 영업 전략에 대해 궁금한 것이 생겨 이렇게 질문을 남깁니다.
©️Zerbor
1. 최근 배터리 시장 트렌드를 보면, 안정된 공급과 합리적인 가격이 중요하다고 생각하는데요. 여기서 영업인으로서 사용할 수 있는 전략에는 무엇이 있을까요?
2. ESS1)를 공부하다 보니 BTM과 FTM이라는 개념이 나왔습니다. 하지만 인터넷을 찾아봐도 이해가 되지 않는데, 멘토님이 알려주시면 정말 감사하겠습니다.
멘토님의 조언을 바탕으로 이번 면접에서 꼭 좋은 결과를 얻고 싶습니다. 그럼 답변 기다릴게요!
1) ESS(에너지 저장 시스템) : 전력이 남아돌 때 쌓아뒀다가 부족할 때 쓰거나 필요한 곳에 보내주는 체계
서승재 멘토의 답변
안녕하세요, 멘티님. 면접 준비하느라 고생이 많으십니다. 이번 고비만 넘기면 원하는 회사에 입사할 수 있으니 조금만 더 힘내시길 바랍니다.
©️Elle Aon
가격 & 공급을 동시에 잡는 영업인의 역량
B2B 영업에서 고객에게 제시할 수 있는 전략에는 여러 가지가 있을 수 있습니다. 그중에서도 제가 말씀드리고 싶은 방법은 바로 ‘높은 기술력의 제품을 합리적인 가격’으로 제시하고, ‘안정적으로 공급’하는 것입니다. 구매하는 고객 입장에서 생각해보면 당연한 이야기죠.
먼저 ‘가격’ 측면에서 이야기해볼게요. 고객은 늘 최저가를 원합니다. 하지만 구매를 원하는 많은 기업이 있는데, 기존 고객에게만 최저가를 제시할 수는 없겠죠. 이럴 때 다양한 프로모션 전략을 사용하는 것이 영업인의 능력입니다.
구체적인 예시를 들어보겠습니다. 특정 물량 이상을 구매한다면 할인된 가격으로 공급하겠다고 제시하는 겁니다. 많이 구매할수록 가격을 낮출 수 있는 것은 가동률이 높아지면서 원가 구조가 좋아지기 때문입니다.
이렇게 계약을 맺게 되면, 고객은 저가로 물량을 확보할 수 있고, 영업사원과 회사는 안정적인 판매처를 유지할 수 있어 쌍방이 만족하는 거래가 가능합니다.
이제 가격이 아닌, ‘공급’ 측면에서 살펴볼까요? 공급의 핵심은 SCM2)을 안정적으로 유지하는 것입니다. 고객 입장에선 고객사 공장 주변에 배터리 공장을 두는 것을 선호하겠죠. 이러한 수요에 발맞춰 유럽 고객을 위해 주요 배터리 3사는 모두 유럽에 공장을 증축하고 있습니다.
또한, 영업사원으로서 고객사 제품이 먼저 공급될 수 있게 회사 내부에서 설득하는 것도 중요한 역량이라고 할 수 있습니다.
©️Pasuwan
BTM = 소비 단계, FTM = 생산 단계
BTM(Behind The Meter)은 소비 단계에서 ESS(에너지 저장 시스템)에 에너지를 저장했다가, 사용 금액이 높아지면 이 저장된 에너지를 쓰면서 돈을 절약하는 방식입니다. 최근 테슬라나 LG에서 다양한 가정용 ESS를 출시했는데요. 이는 BTM 방식으로 에너지 효율을 최적화하는 시도라고 보시면 됩니다.
반면 FTM(Front The Meter) 생산 단계에서 발전소에 ESS를 설치해 발전 효율을 최적화합니다. ‘Front’는 전력의 1단계인 생산을 의미합니다. 예를 들어 태양광이나 풍력 발전소의 효율을 높이기 위해 발전소 옆에 ESS를 설치하면 효율적인 에너지 생산이 가능해집니다. 낮에 생산한 에너지를 저장한 뒤 밤에 판매하는 식으로 ESS를 사용하는 거죠.
간단하게 정리하자면, BTM은 소비 단계, FTM은 생산 단계라고 생각하시면 됩니다.
혹시 더 궁금한 내용이 있다면 언제든지 다시 질문해주세요. 그럼 건강 관리 잘하시고, 꼭 면접 합격하시길 바랍니다!
2) SCM(Supply Chain Management) : 기업에서 원재료의 생산·유통 등 모든 공급망 단계를 최적화해 수요자가 원하는 제품을 원하는 시간과 장소에 제공하는 '공급망 관리'를 뜻한다.
