현직자도 궁금하다! 신기술의 해외 영업 비결은?
안녕하세요. 저는 화학공학을 전공하고 현재 헬스 케어 회사에서 3D Bio printer를 유럽으로 수출하는 업무를 하고 있습니다. 해외영업을 하다 보면 무역, 세관, 세금 등의 관련 지식이 필요한데 어디서부터 공부해야 할지 모르겠습니다. 필요할 때마다 주먹구구식으로 공부하다 보니 지식의 부족함을 많이 느끼고 있고요.
©️Reephotoeasy
영업뿐 아니라 해외대리점 발굴 역시 저의 주 업무입니다. 이 업무는 온라인 미팅을 진행하며 협상 및 영업을 함께 해야 맞는데, 보통은 정보 전달만 하는 것 같습니다. 계약서 클로징에도 어려움을 겪고 있고요.
멘토님의 경력 중 유럽 지역 기술 영업에 대해 나누고 싶은 경험이나 테크닉, 상식 등이 있으시면 공유 부탁드립니다. 소중한 시간 내어주셔서 감사합니다.
서승재 멘토의 답변
안녕하세요, 멘티님. 바쁜 직장 생활 중에도 꾸준히 공부하고 배우려는 자세가 정말 멋집니다. 저도 좀 배워야겠어요. 제가 멘티님의 업무를 정확히는 몰라도 아는 범위 내에서 답변 드리도록 할게요.
©️Peter Kotoff
기술 영업은 데이터와 숫자 싸움이다
기술 영업은 아무래도 신기술이다 보니 고객도 본 제품을 적응해야 하고 시장도 제품에 대한 인지도와 이해도가 높아야 합니다. 그래야 매출도 오르고 계약 완료 건도 많아집니다. 저는 아무래도 B2B 영업을 주로 하다 보니 고객 대체로가 제품에 대한 이해도가 있습니다. 이해도가 낮은 상황인 멘티님이 그래서 더 힘들게 느껴질 수도 있을 것 같아요.
제가 재직 중인 회사도 신제품이 나오면 고객을 일일이 방문하며 프로모션 및 로드쇼, 전시회 등을 통해 최대한 홍보를 합니다. 저는 전에 유럽을 맡았고 지금은 미주 지역을 맡고 있습니다. 유럽과 미주를 고루 맡으면서 느낀 점은 고객 설득을 위해서는 정량적인 데이터와 실측 가능한 숫자가 기반이 되어야 한다는 점입니다.
제 경험으로 비추어 봤을 때, 유럽 쪽 고객들은 워낙 실용적이고 합리적이라 데이터 중심으로 꾸준히 기술적 지원을 해준다면 고객으로서도 신제품을 구매 하고 싶어 할 거예요. 리스크가 그만큼 줄어들어 영업 활동을 하는 데 도움이 되리라 생각합니다.
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정규 테크 포럼을 개최하는 것도 방법이다
멘티님이 영업하고 계신 Bio Printer는 사실 지식이 어느 정도 있는 분들이 관심을 가질 확률이 높습니다. 그만큼 신규 분야도 더 알고 싶어 할 거예요. 따라서 정규 테크 포럼 같은 것을 개최해 특정 고객과 양사 개발자들이 모여 기술적 제휴를 하면 좋을 것 같습니다. 포럼에서 회의가 잘 이뤄지다 보면 상업 쪽으로도 분명 기회가 더 생길 거라 봅니다. 저도 테크 포럼이나 공동 기술 개발 등을 하며 주요 고객들과 비즈니스 관계가 개선되는 경우가 많았거든요.
추가로 궁금한 게 있으시면 언제든 질문해주세요. 지금처럼 고민하다 보면 분명 원하는 답을 찾으실 수 있을 거예요.
