멘토님, 안녕하세요. 금융사, 특히 증권사 법인영업에 취업하고 싶은 멘티입니다. 증권사의 wholesale 직무에 관해 여쭤보고 싶은 것이 있어 멘토님을 찾게 되었습니다.

©️soul_studio

제가 찾아본 바로는 법인영업의 직무가 리서치 자료를 토대로 자산운용사¹⁾나 연기금²⁾ 등 기관 투자자에게 세일즈 업무를 수행하는 것 같습니다. 제가 제대로 파악한 것이 맞나요?

추가로 법인영업에 필요한 역량이 무엇인지 궁금합니다. 제 생각으로는, 다양한 부서와 소통하고 기관투자자에게 영업하는 직무이니 의사소통 역량이 제일 중요할 것 같은데요. 다른 역량은 무엇이 있는지 여쭤보고 싶습니다.

마지막으로 S&T 부서도 영업 업무를 하는 것 같은데, S&T³⁾부서와 wholesale 부서의 차이가 궁금합니다. 

감사합니다.

1) 자산운용사 : 채권과 주식을 매매하고 펀드를 관리하는 펀드매니저가 있는 회사로 뮤추얼펀드에 모인 돈을 운용한다.

2) 연기금 : 연금을 지급하는 원천이 되는 기금. 연금과 기금을 합친 말

3) S&T : Sales & Trading의 약자

안녕하세요, 멘티님. 법인영업 직무에 대해 질문해주셨네요. 사실 제 경력을 보면 알겠지만, 직접적으로 법인영업을 담당한 적은 없습니다. 물론 증권사에서 근무한 경험은 있지만, 법인영업에 몸담은 적은 없기 때문에 답변하는데 조금 조심스럽네요. 하지만 증권사 백오피스에서 근무할 때 wholesale 팀과 자주 일했고, 잠깐이지만 외국계 자산운용사 법인영업에서 인턴을 한 적이 있습니다. 이 경험을 토대로 답변 드릴 테니 참고하시면 좋겠습니다.

©️Konstantin Chagin

법인영업은 오전부터 금융시장 동향을 체크합니다

멘티님이 파악한 방향이 맞습니다. 법인영업은 리서치 자료를 토대로 기관투자자에게 영업하는 직무죠. 흔히 업계용어로, sell side와 buy side라는 표현을 합니다. sell side 애널리스트는 법인영업을 통해 고객이 시장의 주식을 팔아 차익을 실현하도록 하는 사람이고, 반대로 buy side 애널리스트는 주식을 매수하라는 의견을 주는 사람입니다.

법인영업은 buy side 애널리스트가 대부분인 것으로 알고 있습니다. 법인영업 담당자는 금융사를 대표해서 고객에게 의견을 전달하고 그 의견대로 고객이 움직이도록 돕는 사람입니다. 그 과정에서 일정 이익을 챙기는 것이고요.

금융사도 증권사, 자산운용사, 보험사 등 다양합니다. 기관마다 법인영업을 담당하는 부서는 따로 있습니다. 다만, 매개체로 하는 상품군이 다른 거죠. 증권사는 주식과 채권, 보험사는 보험, 자산운용사는 펀드입니다.

법인영업은 매일 아침 리서치팀과 회의를 해 금융시장 동향과 전략 등에 대해 논의합니다. 오전에 회의하다 보니 다른 부서보다 출근 시간이 빠르고 바쁘게 움직입니다. 법인영업의 주니어와 시니어가 하는 일이 다릅니다. 주니어라 하면 보통 신입사원, 대리급을 말하며 직접 영업을 하지 않고 사무실에서 주식 트레이딩을 합니다. 과장급 이상인 시니어가 실제 고객과 미팅을 하며 영업을 수행합니다.

©️LightField Studios

법인영업 담당자에게 의사소통 능력은 필수입니다

저 또한 백오피스에 있으면서 법인영업 담당자와 많은 이야기를 나눴습니다. 기본적으로 백오피스는 방어적이고 영업은 공격적이라 생각하면 됩니다. 결국 영업은 상품을 팔아 이익을 남기는 직무입니다. 반대로 백오피스는 회사의 추가 이윤을 회계처리하고 자금을 집행하고 장부를 기록하는 역할을 담당하죠.

즉, 두 팀의 성격은 반대라고 할 수 있습니다. 그러나 두 팀이 동떨어지는 영역은 아닙니다. 둘 간의 커뮤니케이션이 중요하거든요. 물론 두 팀은 이윤에 대한 관점이 다르기 때문에 충돌이 일어날 수 있습니다. 예를 들어, 상품을 팔면 그에 대한 계약서는 당연히 존재해야 하지만 영업 부서는 계약서의 필요 여부에 의문을 제기할 때도 있습니다. 물론 영업 부서 전체가 아닌 일부 직원의 이야기입니다.

결국, 서로의 관점을 좁히는 일이 가장 중요합니다. 이를 위해선 멘티님께서 말씀하신 커뮤니케이션 능력이 필요하겠죠? 이 외에, 주식과 채권에 대한 이해도가 중요합니다. 당장 주니어 때부터 영업을 하진 않겠지만 그래도 회사가 보유하고 있는 상품군에 다양하고 깊은 지식을 갖고 있어야 합니다. 고객의 구매를 이끌기 위해 전문성 있는 상품 지식을 보유하는 건 기본이겠죠.

©️unsplash

급변하는 금융계, 능동적으로 공부하는 것이 답입니다

금융상품은 계속 변합니다. 변하는 상품에 맞춰 능동적으로 지식을 흡수하는 것이 좋습니다. CFA, FRM, CPA 같은 전문 자격증을 취득하는 것도 좋고요. 결국 고객은 영업 직원을 마주할 때 어떤 전문성을 가졌는지 먼저 보거든요. 이를 객관적으로 증명하는 건 자격증입니다. 

멘티님께서 증권사를 목표로 하는 만큼 자격증 취득은 필수라고 생각합니다. 또 외국계 기업의 고객도 계속해서 늘어나고 있습니다. 주니어 때도 주식 매도ㆍ매수 시 주기적으로 외국계 고객과 접촉하는 경우도 많고요. 영어도 미리 공부하시면 좋습니다. 꾸준히 하면 분명 나중에 도움 될 거예요.

S&T 부서와 wholesale 부서의 차이는?

제가 재직 중인 회사에도 S&T 부서가 있었습니다. 주식을 베이스로 상품 취급을 하는 본부였습니다. 직접적으로 고객을 만나 영업하는 조직은 아니었고 사무실 내에서 유선이나 텔레커뮤니케이션으로 소통하는 조직으로 알고 있습니다. 반면 wholesale은 커버할 수 있는 상품군이 S&T보다는 크고 주식, ELS, 채권, DLS, 그 외 파생상품 등을 중개합니다. 또 직접 고객과 만나 영업하는 경우도 많고요. 이 정도 차이가 있다고 말씀드릴 수 있습니다.

제가 아는 범위 내에서 답변을 드렸는데 도움이 됐을지 모르겠습니다. 저 말고 직접 법인영업을 하시는 멘토님께도 조언을 구해보세요. 다양한 조언을 바탕으로 고민을 해결하시길 바랍니다. 건투를 빕니다.