안녕하세요. 멘토님 S사(통신)의 MNO(Mobile Network Operator)마케터를 꿈꾸고 있는 멘티입니다.

MNO마케터가 되기 위해 여러 가지로 공부하고 직무에 대해서도 알아보던 중 구체적으로 하는 일에 대해서 궁금증이 들었습니다. 이곳저곳 살펴보고, 회사 직무 상담회에도 참여해보았지만 구체적인 대답을 듣지 못해서 답답했습니다. 그래서 이렇게 멘토님께 질문하게 되었어요.

©️Tashatuvango

S 사의 B2C 마케터는 밀접한 현장 마케팅을 하는 것으로 알고 있습니다. 현장 마케팅은 담당 상권과 고객을 분석하고, 그에 맞는 프로모션을 기획하거나 실행하기도 하고 유통채널을 관리한다고 알고요.

하지만 실제로 현장에서 영업활동을 하는 것은 영업을 직접 하는 대리점주나 판매점주(직접 회사와 계약을 맺지는 않지만), 혹은 그 직원들인 것 같습니다. 그래서 이 사람들의 역량과 성과에 따라 실제 마케터 본인의 실적 상황이 많이 바뀔 것 같습니다. 

그렇다면 실질적으로 자신의 능력으로 성과를 향상시킬 수 있는 방법은 어떤 게 있나요? 좀 더 노골적으로 이야기하면, 자신의 능력으로 실적을 향상시켰다고 내세울 수 있을만한 것이 어떤 게 있을까요? 정말 궁금합니다. 

또한 마케터가 세우는 전략이 구체적으로 어떤 전략인지도 궁금합니다. 혹시 괜찮으시다면 시행했던 전략을 예를 들어 조금만 설명해주세요. 마지막으로 전략들을 시행할 때 마케터로서 갖추어야 할 역량은 어떤게 있는지, 현장 실적 향상에 기여할 수 있는 마케터로서의 핵심 역량은 무엇이라고 생각하시는지도 궁금합니다.

궁금한게 많아 질문이 길었네요! 읽어주셔서 감사합니다.

안녕하세요. 멘티님! 먼저 질문 주신 내용 답변드리도록 할게요.

©️Balkhi

통신회사 마케터가 하는 일

MNO 라고 보통 업계에서 많이 이야기하지만 일반적으로 이동 통신망 사업을 생각하시면 그렇게 어려운 개념은 아닙니다. 통신회사 마케터가 하는 일은 3사가 거의 비슷한데 대학 시절에 생각하셨던 마케팅보다는 영업 쪽 일이 더 많습니다. 

보험 영업 사원 같은 직접 영업은 아니지만, 자사 회선을 판매하는 대리점을 관리하는 간접 영업을 합니다. 이렇게 대리점 관리하는 마케터들이 각 담당 지역별로 흩어져 있습니다. 아마 설명회 때 지역 근무 관련 내용을 들으셨다면 알고 계실 것 같네요.

즉, MNO마케터 라는 별도 영역이 있는 것이 아니라 단순하게 통신회사 마케팅 업무라고 생각하시면 됩니다. 앞서 말씀 드린 것처럼 저희가 하는 영업은 간접 영업입니다. 얼핏 생각하면, 내 능력이 아닌 대리점 능력이라고 생각할 수도 있어요. 그러나 대리점에 동기부여를 하고 회사와 맞는 방향으로 이끄는 것이 마케터의 역량입니다. 

방법론적인 것은 개인 전문 분야/ 유통망의 성향 등에 따라 다양해서 모두 설명해 드리기는 어려울 것 같아요. 같은 대리점이라도 누가 담당을 했냐에 따라 실적이 크게 달라지고, 이는 간접 영업을 하는 모든 업계에서 동일 합니다. 

©️tadamichi

마치 어떤 선생님을 만나냐에 따라 학생의 성적이 달라지는 것 같은 거죠. 물론 스승의 영향을 받지 않고, 알아서 혼자 공부 잘하는 학생도 있듯 대리점도 스스로 성장을 잘하는 곳도 있어요. 그러나 여기에 더 큰 추진력을 만들어 낼 수 있는가는 마케터의 역할입니다.

마케터의 핵심 역량 중 공통으로 갖춰야 할 것은 데이터를 보는 능력입니다. 결국 마케팅은 숫자 놀음인 경우가 많고 숫자 안에서 인사이트를 찾아야 하는 경우가 많거든요. 그래서 신입사원 때부터 한동안은 엑셀을 가장 많이 사용하게 되죠. 그 외에는 개인마다 특화된 역량을 활용해 성과를 냅니다. 

구식이라고 생각하실 수 있지만, 누군가는 대리점과 관계를 원만하게 맺어 친분을 통해 실적을 만들 수도 있고, 누군가는 철저한 분석으로 대리점의 방향성을 이성적으로 세워나갈 수도 있겠죠.

결국 마케팅은 숫자와 데이터 싸움! 대리점에 동기부여를 하고 회사와 맞는 방향으로 이끄는 것이 통신회사 마케터의 역량입니다. 

©️Artsplav

마케터가 적용하는 실제 전략

일단은 멘티님께서 어느 영역의 전략에 가장 관심이 많으신지 이야기 해주셔야 저도 더 자세히 말씀드릴 수 있을 것 같아요. 사실 멋있어보이는 대규모 프로모션은 일반적인 마케터 영역에서는 하지 않아요. 그리고 소규모 프로모션을 진행하는데 전략화하는 것은 사실 어려움이 있고 효과도 크지 않을 때가 많아요. 특히 통신 시장의 특성 때문에 프로모션의 영향을 많이 받지는 못합니다. 

물론 전략적으로 대리점의 수익성을 검토해 성장하도록 투자를 이끌어낼 수도 있습니다. 또 해당 상권에서 가장 유용한 단말기 재고를 끌어오는 방법, 경쟁사와 효율적으로 경쟁할 수 있게 비용을 집행하는 방법 등 다양한 전략이 있어요. 그 외에 최근에는 빅데이터 등을 활용하려는 시도도 많이 하고 있고요.

자신의 역량을 돌아보고 나만의 캐릭터를 갖자

질문을 보니 멘티님이 직무에 대해 직접 경험해 본 것이 아니라서 혼란스러워하시는 것 같았어요. 일단 혼란스러운 마음을 진정시키는 게 우선이에요. 

회사의 일이란 것이 말로 계속 설명을 들어도 해보지 않으면 모르는 영역들이고, 업계와 회사마다 차이가 큽니다. 이 부분을 회사들도 알고 있어요. 따라서 우리가 일하는 얼마나 실무적으로 알고 있는가보다는 채용을 했을 때 일을 잘 습득할 것인가를 많이 보게 됩니다. 그러니 큰 부담 갖지 않으셔도 될 것 같아요.

©️eakasarn

몇 가지 조언을 드리자면, 모르는 영역이기 때문에 희망하는 직무의 업무에 대해 조금 더 다양한 각도로 볼 수 있도록 시야를 넓게 가지면 좋을 것 같습니다. 또, 자신의 역량을 객관적으로 체크해 보셔야 합니다. 

사실 전문 직군이 아니면 각 회사가 원하는 역량은 추상적인 경우가 많아요. 이 시기에 이 회사는 이 역량을, 저 회사는 저 역량을 보지 않을까 하는 생각이 많아져 오히려 장점을 스스로 축소해버리기도 합니다. 

먼저 본인이 가장 잘 할 수 있을 것 같은 영역 등을 생각해보고 그것을 이 회사에서 어떻게 활용할 수 있을지 생각해보는 게 어떨까요? 

한 번 찾은 역량은 남에게 맞춘 역량이 아닌 자신만의 것이에요. 따라서 나만의 캐릭터를 만들 수 있는 좋은 포인트가 됩니다. 남은 시간에 이력서상으로 업그레이드할 내용이 없다면, 스스로 한번 자신만의 역량을 생각하고 구체화하는 것도 좋은 일일 것 같아요. 자신의 역량을 한번 돌아보고 질문 주시면 답변도 조금 더 상세하게 드릴게요. 

취업 준비로 고생이 많으시죠. 취준이라는 것이 어떻게 보면 긴 시간일 수도 짧은 시간일 수도 있을 것 같습니다. 응원하겠습니다! 더 궁금하신 것은 언제든지 다시 질문 주세요.