여행사에 입사하고 싶다면 ‘인센티브’ 개념을 알아야 한다

안녕하세요 멘티님. 우선 여행사에 관심 가져줘서 고맙다는 말을 전하고 싶습니다. 여행사의 주요 직무부터 설명하겠습니다. 

©️Indypendenz

우선 세일즈(영업) 직무입니다. 제가 다니는 H 여행사는 B2B 영업을 하는 ‘도매(홀세일러) 여행사’입니다. 저희 회사 영업사원들은 대리점을 방문해 신상품이나 최근 고객 모집이 필요한 지역/날짜에 예약을 넣어달라고 유도하는 일을 주로 진행합니다.

날짜별로 세팅돼 고객 모집을 대기하는 전형적인 패키지 상품과는 거리가 멀죠. 소위 ‘인센티브’라고 해서 대리점에 여행 문의를 한 손님끼리만 단독행사를 진행하는 경우, 별도로 본사로 견적 요청을 올려서 견적서를 받아 대리점에 전달합니다.

만약 견적서 요금이 타 여행사보다 비싼 경우, 일정이나 호텔 변경 등을 통해 서로 합의점을 맞춰가거나 완납처리 받는 과정까지 전부 영업사원이 담당하고 있습니다.

©️Stanisic Vladimir

다음은 상품 운영 직무입니다. 상품 운영 담당자는 패키지 상품을 세팅하고, 대리점으로부터 모객이 들어오면 인원수나 최소출발 인원충족에 따른 상품가 인상, 고객 모집을 유도하기 위해 현지 여행사와의 프로모션 기획, 그 외에 결항/전쟁/테러/유류할증료 변동/선발권 진행/취소수수료 안내/공동행사 동의 구하기 돌발상황 대응 등의 전반적인 패키지 관리를 합니다.

MD(인센티브 담당) 직무의 경우 상품을 개발한다는 점에서 많이들 선호하는 직무입니다. 사실 웬만한 관광지는 이미 다 상품화돼 패키지로 잘 판매되고 있습니다. 따라서 MD는 세일즈 직원들이 주로 요청하는 ‘인센티브 단독행사’ 업무를 주로 처리한다고 보면 됩니다. 

예를 들어 대리점에서 ‘경상도 손님이 7월 30일 ~ 8월 3일까지 베트남 다낭을 희망함. 부산 공항이나 대구 공항에서 출발. 30명 단독행산데 대리점 사장이 인솔자로 함께 갈 예정이라 인원은 총 31명. 호텔은 5성급 수영장 있는 리조트로. 기존 패키지 상품에서 호이안 일정을 빼고, 다낭 시내 자유일정을 1일 추가. 가이드 없이 차량만 제공’이라는 식으로 요청사항을 보냅니다. 

이 내용을 세일즈 직원이 견적서 양식에 맞게 정리합니다. 견적서를 건네받은 MD 직원은 항공사와 현지 여행사로부터 각각 요금을 받아 견적서를 작성하고, 이걸 또 세일즈 직원이 대리점에 전달해 요금 조율/일정 변경/양사의 수익 조정 등의 업무까지 수행하게 됩니다.

©️Dmytro Zinkevych

MD와 대리점의 다리가 되어주는 여행사 세일즈맨

지금까지 말한 내용을 정리하자면 다음과 같습니다. 가장 먼저 손님이 대리점에 단독행사를 문의합니다. 그러면 대리점은 손님이 원하는 일정으로 견적을 짜죠. 세일즈 담당자는 양식에 맞게 견적요청서를 작성합니다. MD는 요청사항을 반영해 항공사와 현지 여행사에 이 조건으로 요금이 각각 얼마 정도 나오는지 확인 후 견적서를 씁니다.

MD의 견적서를 건네받은 세일즈 담당자는 MD가 작성한 견적서 내용을 토대로 대리점에 안내합니다. 요금이 비싸다면 MD와 대리점 사이에서 양사 간의 수익이나 일정을 조율하며 최대한 손님의 수요를 맞춥니다. 마지막으로 대리점에서 손님들에게 최종 안내를 하고 계약금을 요청합니다. 통상 출발 일주일 전까지 여행사 가상계좌로 완납 받습니다. 

제 설명은 여기까지입니다. 추가로 궁금한 부분이 있다면 문의하세요. 감사합니다.