면세점의 특수성은 ‘고객 형태’에서 비롯된다

안녕하세요 멘티님. 잇다를 통해 면세점에 관심 많은 멘티님을 만나서 반갑습니다. 질문한 내용을 바탕으로 답변하겠습니다.

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사실을 말하자면, 면세점이 직매입으로만 이뤄지지는 않습니다. 국내제품의 경우 백화점처럼 판매자 부담(특정매입¹⁾)으로 일을 진행하기도 합니다. 백화점이라도 직매입 구성이 많은 브랜드가 있기도 하고요.

멘티님이 질문한 유통 업체별 유통 형태의 차이에 대해서는 ‘별다른 차이가 없다’고 답하고 싶습니다. 특정매입은 월말에 정산해 매입 형태가 단순한 편이지만 직매입은 상품을 주문하는 과정에서 대금을 순차적으로 지급하거나 한 번에 지급하는 등의 방법의 차이는 있습니다. 하지만 면세점의 특수성은 매입형태에서 나오는 게 아닙니다. 면세점과 다른 유통채널과의 결정적인 차이는 고객의 형태에서 비롯된다고 볼 수 있죠.

제 경험을 미뤄봤을 때, MD가 지급 결제 조건을 잘 협상하면 재경팀에서는 그렇게 까다로울 일을 수행할 필요가 없었던 것 같습니다. 상품 도착 전에 다시 주문이 진행되는 과정만 잘 관리한다면 큰 문제는 없었던 것 같아요.

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중국 전자상거래법, 기회일 수도 있다?

중국의 전자상거래법 시행에 따라 면세점들이 어떤 돌파구를 마련하고 있는지 알고 싶다고 하셨죠? 결론부터 말하자면 국내 면세점은 큰 영향을 받지 않을 수도 있습니다. 혹자는 “중국은 면세점 판매 비중의 60% 이상인 ‘큰 손’인데, 당국의 규제로 면세점 판매가 줄어드는 것 아니냐?”고 반문할 수도 있겠죠. 저는 큰 그림을 그리며 답변하겠습니다.

H 면세점이 철수 선언한 것처럼, 개인적으로 면세업계의 구조조정이 진작부터 시작됐어야 한다고 생각합니다. 시내면세점 추가 출점 문제가 기획재정부의 독단적인 행위라는 인식이 지난 2016년부터 있었던 점이죠. 중국 큰 손 외의 다른 고객을 확보하지 못하는 면세점은 응당 경쟁력을 상실한 것이죠. 면세점 시장의 안정기가 필요하며, 적정수준의 경쟁으로 시장 변화가 요구되기도 합니다.

또 중국의 큰 손 덕에 매출이 높은 것은 분명 장점이지만 과도한 판매 수수료 지급으로 면세점의 영업이익은 사업 기획 단계의 영업이익에 비해 한참 못 미치는 수준입니다. 큰 손들의 구매 비중에 비교했을 때, 영업이익이 적게는 5% 정도밖에 남기지 못한 경우도 있다는 점을 고려하면 전자상거래법이 꼭 나쁜 것만은 아니라고 생각할 수도 있습니다.

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전자상거래법 시행이 오히려 면세점 업계에 긍정적일 수도 있다는 인식도 있습니다. 해당 법 제정의 기본 취지는 중국 내 전자상거래 질서를 어지럽히는 이들을 규제하기 위함입니다. 중국은 면세점 시장의 성장을 보고 베이징 같은 대도시에 한국보다 규모가 큰 면세점을 입점하는 것을 이전부터 구상해왔습니다.

하지만 정품 / 가품 같은 품질 문제로 중국 내에서도 한국이 면세점 시장 1위 자리를 빼앗기지 않고 있습니다. 보따리상이 국내에 계속 유입되는 것은 '한국 면세점 제품은 정품 인증이 확실하다'는 인식이 여전하기 때문입니다. 

보따리상이 사업자 등록증이나 영업허가증을 준비하는 등 행정적 절차를 갖춘다면 오히려 이 과정이 합법화돼 '한국제품=구매‘로 굳어질 가능성이 크죠. 일시적으론 매출이 줄어들 수도 있지만, 결론이 나쁘지는 않을 것이란 시각입니다.

이 부분과 관련해 업계에서 언론에 여러 전략을 말하곤 합니다. 우수한 제품 소싱, 고객 다양화, 크리에이터를 통한 마케팅 활동 등. 이런 전략들은 3년 전부터 반복적으로 내놓은 것인데요, 사실 유통에 해법은 없습니다. 여러 전략이 도입되고, 그중 시대에 맞는 전략이 통하는 영역이기 때문이죠.

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MD가 면세점 재경팀과 친해야하는 이유

MD업무를 하다 보니 재경팀과 친하게 지내야겠다는 생각을 많이 했습니다. 재경팀이 많은 재량권을 가지고 있기 때문이죠. 파트너사에 줘야 할 돈이 늦게 지급되면 안 되니 중요한 파트너의 지급일을 맞춰달라고 부탁해야 하는 입장이거든요.

재경팀의 중점 업무에 관해서는 제가 말하기 어려운 것 같습니다. 겉에서 보이는 것과 실무와는 차이가 날 수도 있으니까요. 다만 현재 면세업계가 고난의 시기를 겪고 있다는 점을 감안하면, 재경팀 업무는 효율성을 확보하는 게 관건이지 않을까 조심스레 추측해봅니다.

유통은 돈이 돌아야 하니, 재경팀은 환율, 결제지급일, 수수료에 따른 수익성 개선 등의 여러 요소를 고려해서 자체적으로 영업이익을 극대화할 방안을 짜야 합니다. 다시 말해 재경팀은 효율적인 방법에 관한 의사결정을 내리는 부서입니다.

제 답변은 여기까지 입니다. 면세업계에 관심을 보여줘서 다시 한번 감사합니다. 멘티님이 그동안 노력한 만큼 대형 면세점에서 일할 수 있게 되기를 바랍니다. 또 궁금한 점이 있다면 언제든 문의하세요.

1) 특정매입 : 납품업체로부터 상품을 우선 매입해서 판매한 뒤, 매출의 일정 부분에 대해 수수료를 받는 형태.