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BIZ 영업, 발상의 전환으로 역량을 표현하세요
KT · 프로젝트기획팀
약 5년 전
💬 멘티의 질문
낮은 간판의 학교와 도시계획학과를 전공한 취준생입니다. ROTC 제대 후 취업을 준비하던 차에 K사 영업팀이 눈에 들어왔는데, 정보가 없어 답답해하다 잇다를 추천받아 멘토님께 질문을 남깁니다.  


©Mia Baker


K사 영업팀 입사를 위해 필요한 역량은 어떤 게 있을까요? 또 영업팀의 일과는 어떻게 이뤄지나요? 현직자로서 느끼는 일의 고충과 신입 사원에게 필요한 자세도 궁금합니다. 

💬 하성현 멘토의 답변

역량? 생각의 전환이 필요합니다

역량 관련 질문을 받을 때마다 드리는 말씀인데, 필요한 역량은 사실 존재하지 않습니다. 모든 능력은 모든 직무에서 다 활용할 수 있기 때문이죠. 무슨 말이냐면, 영업에 필요한 역량은 뭘까를 미리 정해놓고 거기에 자신을 끼워 맞추는 것은 의미가 없다는 것입니다. 다들 그렇게 하니까 말이죠. 

©Rawpixel


이제는 방향을 반대로 바꾸어 봅시다. 본인이 가지고 있는 역량이 분명 많을 겁니다(이것을 파악하려면 자기 자신에 대한 분석이 필수적으로 선행되어야겠죠?). 이것을 바탕으로, 지원하는 직무에서 이 역량들이 어떻게, 왜 잘 발휘될 수 있는지로 연결시켜 보세요. 그래야 차별화될 수 있고 직무 역량이라는 방향으로 접근할 수 있습니다

영업이라 하면 100이면 99명이 술 잘 먹고 대인관계 좋고 이런 것만 생각하는데, 이는 영업이라는 직무에 대한 고정관념으로부터 출발해서 본인을 끼워 맞추려 하다 보니 생기는 현상입니다. 내가 가진 이 역량이 이 일을 함에 있어 어떻게 도움이 될까 라는 방향으로 접근해 보세요. 물론 이렇게 하기 위해서는 자기분석+직무분석이 필수적으로 이루어져야겠죠.

기술 영업의 일과

매일매일이 다릅니다. 가장 일반적인 일과는 사무실에 출근해서 오전에는 주로 내근(보고 자료 작성, 고객 민원 대응 등)을 하다가 오후에는 외근을 나가서 고객사 담당자(키맨)를 만납니다.

©Stil

예측할 수 없는 상황이 많이 일어나는 게 영업입니다. 영업 대표별로 고객을 수십 개 씩 가지고 있다 보니 상상도 못 한 민원이 폭주합니다. 이러한 것들에 대응하다 보면 하루가 훌쩍 가죠. 영업이라고 하면 매일 새로운 것을 제안하는 그런 삶을 상상하실지 모릅니다만, 기본적으로 담당 고객 관리가 메인입니다. 

이 고객들을 케어하는 것이 '제안' 등 소위 생각할 수 있는 영업 활동보다 비중이 훨씬 큽니다. 야근은 필요시에 하긴 합니다만 일상화되어 있지는 않습니다. 왜냐면 법인고객이 고객이다 보니 고객도 저녁에는 퇴근하니까요. 일반적인 하루는 이런 식으로 진행됩니다.

통신 기술 영업의 고충

통신 기술에 대한 지식 부족, 어려운 업무 프로세스 및 과도한 책임 범위, 너무나 다이나믹한 업무가 어려움이라면 어려움입니다. 저는 경제학과 출신이라 기술의 ‘기’자도 모르는 상황이었고, 통신은 더더욱 생경했습니다.

그런데 제가 다루는 상품 자체가 통신과 관련된 것들이며 기본적으로 기술영업을 해야 하다 보니 여전히 고객과의 접촉에 책임감을 크게 느끼고 있습니다. 물론 회사에서도 이 점을 알고 여러 교육을 진행하고 있지만, 짧은 시간 내에 해결될 수 있는 점은 아닌 것 같습니다.


©Rawpixel


K사가 가지고 있는 모든 상품을 다루다 보니 일이 많고 어렵습니다. 수많은 것들을 깊이는 몰라도 얕게나마 알고 있어야 하며, 모든 케이스와 상품별로 진행 과정이 전부 다르기 때문에 혼란스럽지요. 또한 영업 대표가 짊어지고 있는 책임 소재가 너무 많은 것도 힘듭니다. 

그리고 단순히 영업 기회를 발굴해서 제안만 하면 되는 것이 아니라 그 과정에서 고객 컨설팅도 해야 하고, 동시에 다른 고객 민원 처리도 하면서 청약, 개통 및 A/S까지 관리하다 보니 상당히 어렵습니다. 어떤 일이 일어나든 내 담당 고객과 관련된 모든 일은 저에게 돌아오다 보니 업무량도 상상 이상이지요. 

제일 큰 문제는 케이스별로 이슈가 다 다르다는 점입니다. 이 일은 오래 했다고 해서 통달할 수 있는 분야 자체가 아닙니다. 제 옆에 20~30년씩 근무한 분들도 처음 접하는 문제들이 여전히 많습니다. 이러한 상황들이 비즈의 어려운 점이죠.

신입사원의 자세 - 어깨에 힘을 빼세요

제 개인적으로는 너무 큰 욕심이나 야망을 품지 않는 것이 좋을 것 같습니다. 신입사원은 어디를 가나 마찬가지입니다. 주위에서 큰 기대를 하지도 않고 본인이 할 수 있는 것도 별로 없죠. 소위 막내가 하는 일들은 다 하게 될 겁니다. 이럴 때 지치지 않는 것이 중요합니다. 생각하시는 것 이상으로 팀원들 나이가 많고 또래 사람들은 없거든요. 그 외에는 어차피 들어와서 시간이 좀 지나야 적응할 테니 크게 신경 쓰실 필요 없습니다. 

궁금하신 사항에 대해 답변이 되었는지 모르겠네요. 더 문의하실 내용 있으시면 질문해 주세요. 감사합니다.

하성현 멘토
KT · 프로젝트기획팀
영업/영업관리
멘토라는 어찌보면 저에겐 과분한 단어 대신에, 함께 고민을 나눌 수 있는 아는 형, 오빠, 동생이 되고 싶습니다. 최대한 많은 분들께 도움 드리고 싶네요. 화이팅!
p.s 감사합니다 메뉴 대신 추가로 질문 작성해 주셔야 답변이 가능하오니 이해 부탁 드려요
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