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대기업 해외영업을 준비한다면 알아야 할 3가지 요소
멘토
해외영업
약 5년 전
💬 멘티의 질문
안녕하세요, 멘토님! 이번 하반기에 L 전자 해외 영업 직무에 지원하고 싶은 취준생입니다.

L 전자는 해외에 많은 생산 및 판매 법인을 두고 있는 만큼, 해외 영업에서 법인을 관리하며 실적대비 전략을 수립하는 업무를 하고 있다고 들었습니다. 혹시 해외 영업 업무와 관련 조금 더 자세한 설명을 들을 수 있을까요?

©Christine Roy


참고로 말씀드리면, 저는 L 전자 멕시코 법인의 철판 부품 1차 협력사에서 구매 개발 담당자로 일했던 경력이 있습니다. 짧기는 하지만 많은 부분을 배웠는데, 업무를 통해 배웠던 부분 중에 해외 영업 직무에서 활용될 만한 것들이 무엇인지 궁금합니다.

감사합니다.

💬 Jeremias Han 멘토의 답변

안녕하세요. 스페인어권 후배라서 더 반갑게 느껴지네요. 멕시코 법인에서 경험을 쌓았다면, L 전자 해외 영업 업무를 보는 데도 큰 문제는 없을 듯 싶습니다.

해외영업, 콩깍지부터 벗자

해외 영업을 설명하기에 앞서, 해외 영업은 보통 취준생들이 생각하는 그런 멋있는 업무가 아니라는 걸 알아주셨으면 합니다. 대기업 해외 영업 직무란 더 정확히는 해외 영업관리 직무라고 표현하는 게 옳을 듯 싶습니다.

대기업 해외 영업은 예컨대 동남아나 중국의 노동비가 싼 공장에서 제품을 생산해서 배로 이동시켜 창고에 보관하고, 후에 제품을 판매한 뒤 손익 계산까지 관여하고 책임지는 직무입니다. 물론 여러 과정에 유관 부서가 개입하지만, 총괄 책임은 해외 영업 부서에 있습니다.


©Samuel Zeller


해외 영업의 3요소와 6가지 업무

해외 영업에서 특히 신경 써야 할 3가지 요소는 매출, 손익, 재고입니다. 그리고 이 세 가지 요소를 관리하려면, 상품 기획(PRM), 생산, 선적 납기, 판가(가격), 경쟁 현황, 유통 관리를 신경써야 합니다. 

이 중에서 상품 기획, 생산, 선적 납기는 유관 부서들이 존재하지만, 유관 부서는 매출과 손익에 직접 관여하지 않기 때문에 해외 영업 부서가 매출과 결부시켜 이를 관리해야 합니다. 위에 세 가지를 제외한 판가, 경쟁 현황, 유통 관리는 해외 영업의 주요 업무입니다. 


3가지 주요 업무

제가 생각하는 해외 영업의 업무를 다시 세 가지로 나누면 다음과 같습니다.

먼저 유관 부서가 업무를 잘하고 있는지 관리해야 합니다. 예를 들어, 그 국가에 맞는 제품이 기획되었는지 살펴야 하며, 신모델 출시일에 맞춰 개발이 이뤄지고 있는지 관리해야 합니다. 또 고객(유통) 요청 배달일에 맞춰서 공장이 생산 계획을 수립했는지도 확인해야 하며, 제품이 배나 항공기에 제 시간에 선적이 됐는지도 체크해야 합니다.


©Rawpixel


두 번째로는 매출, 손익, 재고에 대한 법인의 Window 역할을 수행해야 합니다. 현직자들은 '반성문 쓰기'라고 하는데, 개인적으로는 이 업무가 가장 까다롭습니다. 매출, 손익, 재고를 두고 각각 미진한 사유, 만회 방안, 추진 방향, 전략 방향을 법인과 소통해 도출한 뒤 본사에 보고해야 합니다. 

마지막으로 신모델 개발 및 홍보를 수행합니다. 해외 영업 파트는 현지 시장에 특화된 신모델이 나올 수 있도록 상품 기획(PRM)을 수립하고, 그 신모델에 맞는 광고 전략과 유통 전략을 마련합니다. 

해외 영업에 필요한 역량은?

해외 영업 직무는 언어도 중요하지만, 유관 부서와의 협업이 많아서 사람들과 좋은 관계를 유지하는 원만한 성격이 적합합니다. 또한 앞서 말씀드렸듯이 반성문을 쓰는 일(?)이 많기에 스트레스 관리 능력이 요구됩니다. 그리고 신모델 개발 및 홍보 업무에는 창의성과 센스, 회사와 제품에 대한 애정과 Loyalty가 필요합니다. 

개인적으로는 세미나에 참가하거나 자격증을 따려고 특별히 많은 시간을 투자하지 않으셨으면 합니다. 차라리 현직자를 만나서 회사의 조직 문화나 그 회사가 운용하는 사업의 비전 등을 파악하는 게 더 중요합니다. 

그리고 앞에서 언급했다시피 사람들과 좋은 관계 유지가 가능한 원만한 성격인지, 팀에 잘 녹아들 수 있는 센스있는 성격인지, 스트레스를 잘 풀 수 있는 긍정적인 스타일인지, 회사에 대한 Loyalty가 있는지를 면접에서 물을 수 있으니 잘 준비하셨으면 합니다. 

후배로 만나길 기대하겠습니다. 감사합니다. 

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