안녕하세요. 멘토님 경제학과 4학년 1학기를 즐겁게 다니고 있는 멘티입니다.

멘토님의 내공에는 미치지 못하지만,저도 핀란드 교환학생을 마치고 유럽에서 세 달간 25개국을 여행했던 경험이 있어 더 반갑습니다. 

멘토님께 B2B 영업 관련 질문을 드리고자 합니다. 솔직히 말씀드리자면, 저는 I사 의 클라우드 컴퓨팅 솔루션 영업 직무에 정규직 전환형 인턴 지원하게 되어 최종 면접을 앞둔 상황입니다. 

처음으로 기업에 지원하였는데 최종면접까지 가게 된 자체도 영광이지만, 회사가 가진 가치에 공감하고 저 역시 영업에 열정을 가지고 있는 만큼 반드시 좋은 결과를 얻어내고 싶습니다. 

그동안 B2B 직무에 대한 이론서와 책들을 많이 읽었지만, 이론은 이론일뿐 실제 현장에서 맞닥뜨리게 될 상황이나 그 상황에 필요한 역량이 궁금합니다. 

©️Mimithian

1. I사에서 올해 처음 실무교육 중심 인턴 제도를 도입한 것을 보아 B2B 세일즈에 대해 더욱 자세히 배울 기회가 있을 것이라고 생각합니다. 

제 개인적으로는 신입(인턴)으로서 B2B 영업을 접근할 때 가장 중요한 것은 회사의 솔루션이 어떤 가치를 담고 있으며 고객사에 어떤 평가를 갖는지 아는 것이 중요하다고 생각합니다. 제가 올바로 접근하고 있는 것인지, 혹시 이와 더불어 제가 놓치고 있는 부분은 없는지 궁금합니다.

2. 잠재 고객사는 어떻게 찾는 게 일반적인가요?

3. 현업 종사자로서 B2B 세일즈와 B2C 세일즈의 가장 큰 차이가 어떨 때 가장 극명하게 드러난다고 생각하십니까? 저는 Customization 이라고 생각을 했는데 요즘 B2C 세일즈도 추세가 그런 것 같습니다. 

4. 세일즈 자체를 할 때 '여성 담당자'로서 비교우위가 있는 부분은 무엇이며 한편으로는 놓치는 부분은 무엇일지 궁금합니다.

5. 세일즈에 있어서 흔히들 가장 필요한 것은 커뮤니케이션 스킬, 도전능력을 듭니다. 이것만으로 수많은 거절을 당하는 세일즈를 잘해 나갈 수 있을지 궁금합니다. (저는 개인적으로 이와 더불어 애사심과 솔루션에 대한 확신이 있어야 한다고 생각합니다.) 

현장 경험에서 얻은 멘토님의 생생한 답변 기다리겠습니다. 감사합니다. 

안녕하세요. 우선 하고 싶은 일을 향해 나아가며 내뿜는 긍정적인 에너지가 느껴져 좋네요. 질문도 구체적으로 해 주셔서 감사합니다. 

말씀 주신 것처럼 B2B 업무는 개인기에 의존하는 경우가 많고, 관련 서적도 많지 않습니다. 질문을 중심으로 답을 드리고, 마지막으로 제가 4년이라는 짧은 시간이나마 느낀 점을 말씀드리겠습니다. 

B2B 영업, 기업에서 원하는 신입의 자세는?

어떤 B2B 회사는 특정 연차가 되기 전까지는 견적서도 발송하지 못하도록 할 정도로 신입이 할 수 있는 일이 제한적입니다. 당장에 무엇인가를 얻으려고 하기보다는 항상 공부하는 자세를 가지는 것이 중요합니다. 

뻔한 답이고, 당연히 공부할 것 같지만 회사에 들어와 보시면 아실 수 있습니다. 회사에서는 공부를 한 사람과 하지 않은 사람의 월급을 당장 구분짓지 않습니다. 그래서 많은 사람들이 배우지 않고 피상적인 면만 보면서 업의 본질로 들어가지 못하고 커리어를 끝내는 것을 자주 보았습니다.

공부의 범위를 좁히지 않고 자사 상품은 물론 업계 동향을 파악하는 것이 중요합니다. 제가 신입일 때는 아무도 시키지 않았지만, IT 동향을 혼자 공부하고 이 내용을 주 단위로 팀원들에게 공유하는 활동을 했습니다. 스스로를 위한 일이었으나 나중에는 좋은 평가로 돌아와서 뿌듯했지요.

배움을 멈추지 말고, 배운 것을 공유하세요.

잠재 고객사는 어떻게 찾나요?

같이 일하고 있는 파트너사를 통해 소개를 받거나 COLD CALL¹ 을 하거나 WIS² 등 전시회나 세미나를 참석하여 인연을 맺을 수 있습니다. 특이한 경험으로는, S사 인턴을 할 때, D사의 비즈니스 모델을 알고 싶어서 D사 학습지 선생님으로 위장 면접을 보고 다닌 적이 있습니다. 단순히 고객사와 접촉하는 것은 위에 말씀드린 활동을 통해 이룰 수 있지만, 고객사의 Pain point를 아는 것은 별도의 노력이 필요합니다.

©️Amyhirschi

B2B와 B2C의 차이 그리고 요즘 트렌드

돈을 쓰는 주체와 단위가 다릅니다. B2C는 때로는 감성적인 소비를 할 수 있지만, 십여명의 의사결정자를 통해 걸러지는 B2B의 소비는 다릅니다. 고객이 돈을 쓰는 경우는 더 많은 돈을 벌거나, 절약할 수 있다는 확신이 있을 때만 이뤄집니다

단위가 큰 B2B. 의사결정 과정에 다수가 개입해 감성이 개입할 부분이 적습니다.

여성 영업인의 강점은?

어려운 질문이네요. 이건 요즘 제가 고민하는 부분과도 같습니다. 아무래도 고객사 담당자가 '따로',  '저녁에',  '둘만',  '술을 먹자'고 할 때는 남성들이 하는 것과는 다른 종류의 고민이 생깁니다. 

비교 우위는 어디에 있어도 눈에 띈다는 점입니다. 어느 세미나나 미팅을 가도 여자 화장실은 저 혼자만 쓰는 경우를 흔히 겪을 수 있습니다. 놓치는 것은 아무래도 편하게 다가갈 수 있는 인간관계겠지요. 

이를 메꾸기 위해 담배 피우는 자리에 따라가거나 고객사를 방문할 때 작은 간식을 들고 가는 등 다른 방법으로 보완을 하고 있습니다. 일하면서 다른 좋은 선배들을 보고 배우는 것밖에 방법이 없을 것 같네요. 그러나 처음부터 지레 겁먹거나 포기할 일은 아니겠지요.

©️Christina Morlillo

영업의 필수 역량은?

커뮤니케이션 스킬, 도전 능력, 애사심과 기술에 대한 확신 외에 저는 추가로 자존심과 자부심이 중요하다고 생각합니다. 어디서도 자기를 잃지 않고 정글 같은 비즈니스 상황에서도 휘둘리지 않고 밀고 나가는 힘은 여기서 나오는 것이 아닐까요. 

마치며

저는 하계 인턴으로 S사에서 인턴 생활을 하다가 정규직으로 전환되었습니다. 그때 인턴은 남 6명, 여 4명의 총 10명이었고 정규직으로 전환된 건 남자 4에 여자 1명이었지요. 입사 후에 저를 뽑은 전무님께 저를 왜 뽑았냐고 여쭈었습니다. 전무님은 제가 변화를 일으킬 수 있을 것 같아서 뽑았다고 말씀해 주셨습니다. 멘티님께서 일으킬 변화를 기대 해 봅니다.

1)  Cold Call : 미지의 가망고객에게 투자 또는 상품구입을 권유하기 위한 전화접촉 또는 방문, 사전접촉 없는 방문이라는 뜻 

2) WIS : World IT Show. 코엑스 개최, 국내외 최신 기술 및 제품, 서비스 등 대표적인 소개의 장으로써 역할