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#영업/영업관리 #직무

식품 영업에서 매장 판매와 영업 관리 어떤 차이가 있나요?

최세권

(주)넥스푸드 · B2B영업팀

약 5년 전

💬 멘티의 질문

안녕하세요, 멘토님. 저는 무역학과를 재학 중인 멘티입니다. 막연하게 전공 따라 스펙을 쌓다 보니 정작 제가 하고 싶은 일이 무엇인지도 몰랐고, 남들이 따는 자격증 같이 따라 취득하는 느낌을 받았습니다. 현재 교내 인턴도 지원하는 시기라 저의 진로에 대해서 너무 방황을 많이 하는 것 같습니다. 사실 심적으로 많이 지치고 답답합니다.

오랜 고민 끝에 저는 무역보다는 저 자신이 판매, 영업 쪽에 더 적합하다는 것을 느꼈습니다. 아르바이트를 하면서도 보람도 있었고, 관련 종사자들과 직무 이야기하면서 상담도 받았고, 나름 많은 경험을 했습니다.

1. 매장 판매와 영업 관리는 모두 다 같은 업무를 수행하는 건가요? 영업의 직군도 변경 가능한 것인지 궁금합니다. 식품 영업을 했다가 나중에 자동차 영업, 제품 영업, 가전 영업으로 이직도 가능한지 궁금합니다!

2. 영업 직무를 준비하는 데 있어서 필요한 역량은 무엇일까요? 저는 식품 영업에 관심 있습니다. 역량을 키울 수 있는 활동이 무엇이 있을까요?

3. 자소서를 쓸 때 어떤 식으로 써야 회사에서 좋게 볼까요? 무역 자격증 취득한 것이 마이너스 요소가 될지 궁금합니다.

긴 글 읽어주셔서 감사합니다. 멘토님!

💬 최세권 멘토의 답변

안녕하세요. 멘티님. 올려주신 글을 읽으면서 멘티님께서 그동안 해오셨을 많은 생각과 고민이 느껴졌습니다. 관련 학과와 다른 길을 택하게 된다는 것과 그것으로 인해 남들보다 뒤처지는 것은 아닌가, 잘못된 선택지로 들어서는 것은 아닌가에 대해 고민하면서 스스로 자책하고 괴로우셨을 거 같습니다.

보내주신 질문에 답변 드리기 전에 아래 세 가지를 꼭 명심하시길 바랍니다.

대부분의 사람이 전공과는 다른 일을 하게 되는 경우가 많다는 것
작은 것이라도 성취 또는 달성한 경험들은 결국 언젠가 도움이 된다는 것
진로에 대한 고민은 평생 끝나지 않는 숙제라는 것

매장판매 영업과 영업 관리는 어떻게 구분되나요?

워낙 다양하기 때문에 굳이 크게 구분하자면 B2B, B2C로 구분할 수 있습니다. (B2B, B2C에 대한 구분은 잇다의 관련 게시물을 검색해 보시는 걸 추천해 드립니다.) 매장판매는 오프라인 매장에서 고객을 대상으로 직접적인 판매행위를 하는 것에 가깝고 영업 관리는 회사의 거래처를 순회하면서 각 거래처를 대상으로 제품의 납품과 수익, 클레임 등을 관리합니다.

예컨대 매장판매는 대형마트, 백화점, 오프라인매장에서 관리자로 근무하며 매장의 매출, 인력, 운영, 서비스 등을 종합적으로 관리하는 것이라 할 수 있고, 영업 관리는 지역별, 채널별 오프라인 매장, 대리점, 가맹점 등을 순회하며 담당자 또는 사장님과 제품납품, 대금 지급, 본사 정책 전달, 행사 등을 관리하는 것이라 할 수 있습니다.

영업의 직군 변경에 관해 말씀드리자면, 매장판매(관리)직을 수행하다가 영업 관리직으로 이동하는 경우가 많은 편이지만 그 생각보다 어렵습니다. 첫 번째로 매장에서 오래 근무하신 분들은 업무습관이 매장이라는 한정된 영역에 길들어 영업 관리 시에 수행하는 광범위한 지역과 데이터 관리를 힘들어하는 경우가 있습니다.

두 번째로 대부분의 회사에서 매장판매직에서 영업 관리로 간다는 것은 승진을 의미하는 경우가 많은데, 그 의미는 결국 일 잘하는 사람이라는 뜻입니다.

세 번째로 매장판매직과 영업 관리직은 채용 시부터 어느 정도 스펙 차이가 있습니다. 아직 우리나라 정서상 매장 판매직을 단순 현장 노동자 수준으로 인식하기 때문입니다.

다만 식품 영업에서 다른 계통의 영업으로 이동하시는 건 충분히 가능합니다. 다만 그쪽 계통의 제품과 산업에 대한 지식이 어느 정도 있어야 할 것이고 직무 자체가 기술영업이라면 상황이 달라집니다.

식품은 대부분 거래처를 관리하는 경우가 많고 직접 제품을 판매하러 다니는 경우는 거의 없습니다. 그 이유는 가장 접하기 쉽고 기본적으로 사람들이 꼭 사야 하는 게 식품이기 때문에 판매루트도 많습니다. 방문판매(녹즙, 우유) 같은 것이 아니면 대부분 영업 관리 수준입니다.

하지만 자동차, 가전 영업은 상황이 달라집니다. 제품 하나를 판매하기까지 고객들이 수많은 고민을 하고 타사제품과 비교, 가격할인, 추가 서비스 등 여러 가지를 요구합니다. 또한 꼭 사야 하는 제품이라기보다는 사고는 싶은데 고객 자신의 니즈를 자극해줄 요인이 필요하기 때문에 영업담당자가 전문지식을 가지고 무엇이 고객에게 도움이 되고 안 되는지를 명확하게 어필해줄 수 있어야 합니다. 이러한 영업들은 제품의 판매가가 높기 때문에 대부분 ‘기본급+인센티브’ 제도로 운영됩니다. (판매를 못 하면 급여를 적게 받아 어려울 수 있다는 뜻이죠.)

영업직무를 준비하는 데 있어서 필요한 역량은 무엇일까요?

첫 번째는 분석력입니다. 엄청나게 대단한 데이터 분석이나 자료수집, 분석을 의미하는 것이 아닌 영업 상황에서 강점과 약점, 기회 요소를 찾아내는 것을 말합니다.

흔히 접해보신 SWOT 분석과도 일치하는데 회사에서 제공 또는 직접 추출한 거래처별 상황, 제품별 판매현황 등의 자료를 분석하여 현장에서 실행할 수 있는 것들을 하나씩 찾아갈 수 있어야 합니다.

두 번째는 실행력입니다. 분석이 완료되고 기회 요소를 찾았다면 적용을 시켜서 매출이 올라가도록 해야 합니다. 그것은 현장에서 가능합니다. 현장의 담당자를 만나 행사를 추진하거나 매대를 바꾸고 제품을 추가 입점시키는 등 현장에는 많이 기회가 있습니다.

실행력을 높이는 만큼 눈으로 보이는 수치(매출, 이익률) 등은 반드시 달라지게 되어있습니다. 영업담당자는 상황에 맞게 적절한 판단을 빠르게 내려야 합니다.

세 번째 선택과 집중, 즉 판단 능력입니다. 대부분 처음 영업을 하시는 분들이 빠지는 오류는 "내가 모든 제품을 다 잘 팔고 모든 거래처를 다 잘 관리할 수 있을 것이다" 입니다. 하지만 그렇게 생각하고 현장에 나가는 순간 힘은 힘대로 들고 성과는 안 나오는 악순환에 빠지게 됩니다. (효율성, 생산성 저하)

상위 20%의 거래처에서 80% 수준의 매출이 나오고 상위 20% 품목에서 80% 수준의 이익이 발생합니다. (파레토법칙) 그렇다면 분석한 자료를 가지고 현장에서 상위 20%에 실행만 하면 매출이 나올까요? 그렇지 않습니다. 그 과정에서 많은 문제와 변수가 발생합니다. 영업 담당자로서 가능한 부분과 불가능한 부분을 빠르게 판단해 가능한 부분에 최대한 역량을 집중하고 포기할 것은 빨리 포기해야 손실도 적어집니다.

역량을 키울 수 있는 활동은 무엇이 있을까요?

시중에 영업에 관해 잘 정리해놓은 책들이 많습니다. 하지만 영업에 관련된 책은 영업업무를 직접 수행하면서 읽어보시길 추천해 드립니다.

(현업으로 하시면서 읽어보셔야 공감도 가고 업무에 아이디어를 얻기도 쉽습니다- 추천하는 책 ‘영업의 미래’, ‘영업은 결과로 말한다’)

저는 매장 근무나 판매 아르바이트를 추천합니다. 매장에서 자주 쓰는 용어와 매장이 돌아가는 구조에 대해 친숙해지기 때문에 추후 영업관리 업무를 수행하더라도 매장담당자와 조금 더 수월하게 대화할 수 있고 대화 중에 나오는 용어들도 알아들을 수 있기 때문입니다. 그리고 스스로 좋아하는 제품을 판매해보면서 그 과정에서 매출 발생, 고객서비스 등으로 느끼는 성취감이 도움 되는 부분도 있습니다.

저 같은 경우는 식품 관련 또는 산업 관련 박람회를 종종 보러 다니는 편입니다. 식품 관련 박람회는 최근 트렌드 제품들을 접할 수 있어 B2C 영업에 도움이 되고, 산업 관련 박람회는 신규 프랜차이즈 흐름을 알 수 있어 B2B 영업에 도움이 되었습니다.

많은 분이 하시는 질문 중에 "제품 지식과 영업 지식 중 어떤 것이 먼저냐"라고 물어보십니다. 저는 영업지식이 먼저라고 생각합니다. 제품은 업무과정에서 천천히 알아갈 수 있지만, 영업 지식은 기초가 없다면 기본관리 자체가 어렵습니다.

식품이라는 것은 우리 일상에서 접하기 쉽고 요즘은 인터넷, 유튜브에서 제품정보도 접하기 어렵지 않습니다. 그러니 역량을 강화하시고 싶으신 거라면 기본유통구조와 유통 또는 영업에 사용되는 용어들을 많이 찾아보시고 정리해보시길 추천해 드립니다. 면접 시에도 전문용어를 곁들여 말하는 것이 더 유리합니다.

영업과 상관없는 자격증만 있는데 자소서는 어떻게 써야 할까요?

멘티님의 장기적인 커리어 패스를 어떻게 생각하고 계시는지 제가 알 수는 없지만, 매장관리 / 판매는 식품 영업에서 가장 기본적인 요소이니 관련된 경험은 당연히 도움이 될 것이고, 무역 자격증은 해외 영업으로 업무영역을 확대해볼 수 있는 좋은 요소가 되리라고 생각됩니다.

이렇게 자소서를 써 보는 것은 어떨까요?

“식품 영업에 관심이 많고 향후 무역 관련 지식을 활용하여 해외 영업으로도 업무영역을 확대해보고 싶습니다. 하지만 우선 영업 과정에서 가장 기초가 되는 현장 판매 경험이 필요하다고 판단되어 인턴십을 진행하였습니다.”

서두에 말씀드렸던 것처럼 제 주변 영업 사원 중에 자신의 전공과 업무가 딱 떨어지는 분들은 많지 않습니다. 신문방송학과, 고고 미술사, 심리학, 디지털미디어 등등 여러 전공을 봐왔고 심지어 성악을 전공하시고 식품 영업하시는 분도 있었습니다.

멘티님께서 누구보다 고민이 많으시겠지만, 전공 과정이 아무 소용없어졌다, 그동안 허송세월하였다는 생각은 좌절감을 줄 뿐이니 연연하지 마시길 바랍니다. 막연하게 지금 도움이 안 되니 놓으라는 이야기가 아닌 언젠가는 도움이 될 것이기 때문에 잘 간직하고 있으라고 말씀드리고 싶습니다.

초창기에 오프라인 멘토링을 시작해 세 군데 대학교를 방문하였던 적이 있는데 대개의 학생이 멘티님과 비슷한 고민을 하고 있었습니다.

모든 것은 점입니다. 언젠가는 그 점들이 이어져서 하나의 선으로 보이는 날이 있기 마련입니다. 그렇기 때문에 지금은 무역 지식을 국내영업과 연관 지어 설명할 수 있도록 연결점을 찾으시는 것이 필요합니다. 국내 영업, 해외 영업, 무역 영업 결국 모든 일이 누군가를 만나야 하고 제품의 단가와 거래조건을 협의하고 제품을 납품하는 과정의 반복입니다. 다만 그 과정에서 영업의 무대가 다르고 프로세스가 다르고 방법이 다를 뿐입니다.

멘티님께도 아직 경험하지 못한 많은 길들과 경험들이 기다리고 있습니다. 정답은 멘티님께서 만들어 가는 것이지만 그것 또한 명확하게 이것이 맞다, 틀리다 할 수 있는 기준은 없습니다. 당연히 노력하고 고민하여야 하지만 너무 걱정하지는 말고 한 단계 한 단계 밟아 가시면 됩니다. 언젠가는 무역업 또는 해외영업을 하게 되실 수도 있으니 큰 방향만 가지고 조금씩 나아가세요. 어렵지 않습니다. 충분히 하실 수 있습니다.

긴 글 두서없이 적었습니다. 멘티님께 조금이나마 도움이 되었으면 좋겠습니다.