제과 회사 해외 영업 면접 준비는 어떻게 하면 좋을까?

안녕하세요 멘티님! B사 면접 전형을 앞두고 계시는군요. B사는 영업이익률도 좋고, 제품 포트폴리오도 안정적이기 때문에 식품업계에서는 좋은 회사라고 할 수 있습니다. 질문 주신 내용을 답변드리겠습니다. 

ⓒlukas

제가 말씀드린 http://dart.fss.or.kr/ 사이트에서 'B사'를 검색하세요. 그리고 가장 최근의 분기 보고서를 클릭하신 다음에, 새로운 팝업창이 뜨면 좌측에서 2번 사업의 내용 항목의  ‘5. 매출 - 가. 공시대상 기간 중 매출 실적’을 보시면 나옵니다. 

2018년 실적을 보니, 전체 매출 8,380억중에서 수출은 490억으로 비중은 한 5% 정도 되는 것 같습니다. 비중 상으로는 대단히 작아 보이긴 하는데, 유통기한이 짧은 유제품과  단가도 저렴한데 운반이 매우 까다로운 아이스크림을 팔면서 490억이면 국내 업체 중에서는 상위 그룹에 속하는 수출 실적이라고 생각합니다. 

B사의 주요 시장으로는 미국, 홍콩, 중국, 그리고 동남아 시장이라고 보입니다. 제가 최근 3개년 사업보고서를 보니 17년에 수출 실적이 확 줄어들었거든요. 아마도 "사드 배치로 인한 중국의 보복 무역" 등의 영향이 있지 않았나 추정해봅니다. 그래서 중국을 주요 시장으로 잡은 이유이기도 합니다. 

미국 시장은 현지 생산 법인 (쉽게 말해서 공장설립)까지 세우고 현지화 마케팅에 주력하고 있고요. (우리 L 제과의 주요 경쟁사이기도 합니다.)

한 가지 재밌는 점은 특이하게도 브라질에 법인이 있다는 점입니다. 다만 사업보고서 매출이 제대로 표기되어있지 않는 것으로 보았을 때 현재 사업 현황이 그리 좋지는 않은 것 같네요. 한때 브라질에서 메로나가 대박을 터뜨렸다는 뉴스를 보신 적이 있으실 겁니다. 

 

ⓒAubrey Rose Odom

말씀하신 대로 식품업계에서 내수 시장은 이미 포화를 넘어서 역신장 중입니다. L 제과 같은 경우에는 2004년부터 해외 제과 회사들을 차례차례 인수하여 글로벌회사로 나아가려 노력 중입니다. 

실제로 L 제과의 해외법인은 1개를 제외하면 전부 현지 제과 회사를 인수하여 경영하고 있는 상황입니다. L 제과는 아시아 지역 그중에서도 동남아 / 서남아(인도, 파키스탄) 지역에 집중하고 있습니다. 이러한 지역에서 신성장 동력을 만들려 노력하고 있지요. 해외 법인과 제가 속한 수출 쪽은 이야기가 조금 다른데요, 수출 쪽에서는 중동지역이 주요 성장 동력입니다. 

B사 같은 경우에는 제가 추정컨대 해외의 한인 시장 (미국 등 재외 교포가 많이 사는 곳)과 중국, 홍콩, 동남아 등 한국에서 가까운 곳부터 주력 시장으로 삼고 있는 것 같습니다. 특히 미국은 현지화가 중요한 키 포인트인 것 같고, 그 외 시장에서는 주력 제품 (메로나 등)을 브랜딩하기 위해 노력을 많이 하는 것 같습니다. 

ⓒYou X Ventures

해외 마케팅이란 사실 B2C 활동을 말합니다. 다만 여러 가지 한계 때문에 한국의 본사에서 직접 외국 현지에 마케팅할 수 없으니, 그 마케팅 활동을 미리 기획하는 업무를 말합니다.

실제 실행은 현지 유통사가 하더라도 어쨌든 기획은 본사에서 하기 때문에 마케터로서의 역량이 필요하다고 말씀드리는 것입니다. 물론 본사 직원이 먼저 가장 좋은 세일즈맨이 되어서 유통사의 직원들도 감동을 주고, 그 직원들이 열심히 현장을 뛰게 만들어서 제품이 많이 팔리게 하는 것이 가장 좋지만, 실제로는 그런 일은 잘 일어나지 않습니다. 

그래서 보통 아래와 같은 프로세스로 업무가 이뤄집니다. 예를 들어서, 새로운 메로나 제품을 미국에 소개한다고 한다면, 여러 가지 마케팅 기획이 필요합니다. 한국에서야 메로나를 모르는 사람이 없고, 메로나 새로운 맛이 나오면 편의점에서 2+1행사 때 한 번 씩 사 먹는 소비자들이 많지만, 미국에서 메로나는 전혀 새로운 상품이지요. 

쉽게 말해서 한국 슈퍼에서 파는 필리핀 과자쯤으로 생각하시면 편할 것 같습니다. 우리가 필리핀 과자를 봤을 때 맛있어 보여도 선뜻 손이 가지 않는 상황을 생각해본다면 메로나를 처음 본 미국인의 마음을 헤아릴 수 있습니다. 그래서 메로나를 홍보하기 위해서는 일단 마케팅 믹스를 생각해보고 (4P나 3C, 혹은 STP) 그에 따라서 메로나가 취하기 적합한 포지셔닝을 잡아봅니다.

 

ⓒDaniele Riggi

메로나는 고급은 아니고 대중적이지만, 과일과 우유 맛의 적절한 조화가 있는 아이스크림으로 포지셔닝하는 것이지요. 물론 이 포지셔닝에서 대중이 좋아하는 지점을 낚아채는 능력이 필요하고, 이는 번뜩이는 아이디어보다는 소비자 선호도 조사나 경쟁제품 시장 점유율과 같은 Back-data들을 기반하여 만들어내는 수학에 가깝습니다. 

어쨌든 포지셔닝을 잡았다면, 그에 따른 프로모션을 해야겠지요? 미국에서 메로나를 좋아할 만한 사람들이 주로 사는 곳에서 시식 행사도 하고, 할인 판매도 하는 것이 좋을 테니 그런 곳을 선정하고, 그곳의 슈퍼마켓이나 대형마트와 미리 협의한 다음에 마트에서 시식 행사나 할인판매를 하는 것입니다. 

동시에 SNS나 마트에서 포스터 혹은 판촉물 등을 게시하여 많은 소비자에게 메로나를 알리는 action도 필요하고요. 정말로, 정말로 돈이 많고 필요하다면 TV나 유튜브에 광고도 할 수 있고요. (물론 제과 회사에서 해외판매제품에 대하여 이렇게 광고한다는 건 본적이 없습니다.) 

이러한 행사들을 기획하고 실행할 수 있도록 기반을 마련하는 것이 본사 직원이 할 일입니다. (물론 회사에 따라서는 직원이 직접 시식까지 뛰어야 하는 경우도 많다고 합니다.) 

멘티님께서도 취준 첫 시즌이라고 하셨지만, 이미 능력이 충분하시리라 생각하기 때문에 면접도 잘 임하시리라 믿습니다. 다음 주 면접 파이팅하세요. 준비하시다가 또 생각나는 것이 있으시면 질문하러 와주셔도 됩니다. 파이팅하세요!