영업 관리 쪽에 관심을 갖고 있는 멘티입니다. 마케팅 관련 과목을 수강하고 대외활동을 하면서 프로모션을 기획한다는 것이 굉장히 어려운 일이라는 것을 느꼈습니다.
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도중에 아이디어가 나오지 않아 한동안 흐름이 막혔던 적이 참 많았는데 이럴 때 어떤 식으로 돌파하는 것이 현명한 방법일지 여쭤보고 싶습니다. 그리고 혹시 기획에 있어서 도움이 될 만한 서적이나 자료를 추천해주시면 감사하겠습니다
영업 관리 업무가 어느 정도의 범위를 가지는지 궁금하고, 영업관리자가 되기 위해 도움이 되는 실질적인 필요 역량이 무엇인지 궁금합니다. 부족한 질문에 답해 주셔서 감사합니다.
멘토의 답변
안녕하세요. 질문의 요지가 두 가지인 것 같은데요 순서대로 말씀을 드리죠.
현장에서 경험하세요
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첫째, 프로모션기획에 대해서 물어보셔서 제 의견을 말씀드릴게요. 저도 대학 시절에 공모전을 나가보았고 수상의 기쁨과 탈락의 고배를 많이 경험했는데요. 현업에서 전략 수립을 해보니 가장 중요한 것은 ‘현장을 반드시 알아야 하고’, ‘전략이라는 것은 현장을 기반으로 수립하되, 고객에게 반드시 "선택"받아야 한다는 것’이었습니다.
'08년 제가 입사했을 때 풍운의 꿈을 안고 전략 수립에 있어 대학 때 배운 4P, 5C, SWOT 분석을 얼마나 활용할지에 대해 기대만 부풀어 있던 저에게 막상 현장이라는 것과 전략은 내가 수립하되 선택을 받아야 함에 고민이 컸습니다.
그래서 멘티님께 소개해 드리고 싶은 것은 이미 지식은 누구보다 훌륭하실 듯 하니 멘티님만의 경쟁력을 현장에서 찾으시기 바랍니다. 제 생각엔 얼마나 현장을 더 나가보고 듣고, 느낀 것을 프로모션에 녹여 낼 수 있느냐가 경쟁력의 차이를 만드는 듯싶습니다.
여기에 한마디 덧붙인다면, 충분히 서류 준비가 어느 정도 되셨다면, 이젠 현장 속으로 뛰어들어 보시는 걸 추천해 드리고 싶어요. 다소 무모할지라도 이게 바로 멘티님만의 자소서에 녹여낼 색깔과 경쟁력이 아닐까요?
현재 취업특강 강사로 활동 중이지만, 많은 학생들이 차별화하지만, 들어보면 대부분 비슷하답니다. 그래서 저라면 회사가 운영하는 가게나, 행사에 적극 참여를 통해 본인 만의 스토리를 만들어 보시는 걸 추천해 드리고 싶어요.
영업 관리의 필요 역량
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둘째, 영업 관리의 업무 범위에 대해 궁금하시군요. 여기에는 답하기가 너무 광범위한 게 우리가 대학 때 배운 것은 ‘영업 = SALES’라고 알고 있지만 사실은 빙산의 일각에 불과하죠.
모든 영업의 기초는 사람과 사람 사이에 이루어지는 소통을 통해 전략을 설득하고 이 전략을 내가 아닌 상대방이 움직이게 하는 것이더군요. 여기서 상대방의 개별 성향과 나이 그리고 배경도 알아야 하고요. 참고로 제가 관리하는 사장님들의 나이가 50대분들이 많습니다. 그러다보니 커뮤니케이션 능력에 있어 처음에 굉장히 애로사항이 많았어요. 생각해보세요. 아버님께 프로모션을 설명하고 움직이게 한다? 쉽지 않겠죠?
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그래서 영업의 범위란 결국 사람을 만나고 내 의지대로 움직이게 하는 일련의 모든 과정을 영업이라고 요약하고 싶어요. (말은 쉽지만 꽤 많은 시간이 든답니다. 관계형성부터 시작해야 되니깐요) 그래서 필요한 역량이라면, 다양한 연배 / 환경의 사람들과 교감할수 있는 공감력과 나와 맞지 않았던 사람을 내 의지대로 움직이게 하는 소통 능력 그리고 숫자에 대한 감각이라고 말씀드리고 싶어요.
이 숫자에 대한 감각은 아르바이트 때 매출을 극대화 했다기 보다, 입사를 위해 준비한 그 시간 동안의 멘티님의 사례를 ‘계획 - 실행 - 결과’로 녹여내면 멘티님만의 색깔이 되지 않을까 하네요. 답이 되었나요? 언제나 응원할게요.
