안녕하세요 멘토님, K 통신회사 Biz 영업직무와 유통채널관리 직무에 관심 있는 직장인입니다. 올 상반기에 도전할 예정이고요. 

우선 바쁜 시간에 답변해주시는 점 대단히 감사하게 생각합니다. 준비하면서 고민되는 사항이 있어서 문의 드립니다. 

1. 직영점포 점장 근무 경험이 비즈영업 직무에서 어떻게 도움될 수 있는지 궁금합니다. 참고로 점장으로 근무하며 손익관리/고객관리/LSM기획/인사노무관리 등의 업무를 진행했습니다. 또한, 직무와 관련해 어필하면 좋은 요소가 궁금합니다. 

2. 비즈영업 시 애로사항을 알고 싶습니다, 

3. 고객사 이탈 요인으로는 무엇이 있을까요?

4. 어떤 방법으로 현직자 분들을 만나는 게 가장 좋을까요? 

이상입니다. 감사합니다.

안녕하세요. K 통신사에 재직 중인 멘토입니다. 이직을 준비 중이시군요? 질문 주신 내용에 각각 답변 드리겠습니다.

직영점포 점장 근무 경험은 도움이 될 수도, 안 될 수도 있습니다. 어떻게 보면 ‘필요한 역량이 뭔가요?’ 라는 질문과 비슷한 맥락으로 보이는데, 경험이 도움될 수 있도록 본인이 만들어 내면 됩니다. 

 

위 링크는 비즈영업 직무에 필요한 역량에 관해 제가 작성했던 글입니다. 보면 알겠지만, 필요 역량은 정해져 있지 않습니다. 멘티님의 경우도 마찬가지고요. 내 이력이 도움될까를 고민하기보다, 이것을 어떻게 활용하면 좋을까를 고민해 보세요.

결국 자기 분석을 통해 본인이 가진 것을 파악하고, 이후에는 지원 직무가 구체적으로 어떤 일을 하는지 알아내야 합니다. 그리고 ‘내가 보유한 이 능력들이 해당 직무에서 어떻게 잘 발휘될 것이기에 너네 회사에 도움이 될 거야’라는 설득의 흐름을 타는 것이 핵심입니다. 

개인적으로 영업 특유의 다이내믹한 상황 그 자체가 힘들었습니다. 저는 동시다발적으로 일이 빵빵 터지는 환경을 그다지 좋아하지 않고 루틴한 공무원 스타일에 가깝거든요. 

제가 비즈를 지원할 때만 해도 정보가 굉장히 부족했었기에, ‘B2B니까 대리점에서 휴대폰 파는 것보다는 낫겠지’라는 막연한 생각으로 지원했는데 오산이었습니다. 차라리 유통채널관리는 업무 프로세스라도 정해져 있으니까요.

또한 타고난 문과라는 점이 통신사에서 기술영업 업무를 수행하는데 어려운 점으로 다가왔습니다. 물론 영업대표가 기술을 마스터할 것이라고 기대하는 사람은 없습니다. 심도 깊이 있는 기술 컨설팅이나 진단을 하는 별도의 영업지원 부서가 존재합니다.

그런데 회사의 상품과 솔루션이 기술에 기반을 두고 있고 고객사 키맨들 중에 전산 쪽 사람들이 많다 보니 기술에 대한 기본적인 이해가 전혀 없다면 일하는 게 쉽지 않습니다. 

요즘 비즈 직군 이공계 우대 조건이 생겼던데 아마 저 같은 쌩 문과생이 기술영업을 하면서 발생하는 시행착오를 회사에서 인지한 게 아닌가 하는 생각이 드네요. 지금 시점에 통신기술을 익히기에는 늦었고 그냥 입사해서 배운다 생각하면 됩니다. 

영업이 책임지는 범위가 생각보다 넓다는 점도 힘든 점 중 하나였지요. 영업 기회를 발굴하고 신청서를 받아서 청약하면 끝나는 게 아니라 이후 실제 개통, 장애 등 이슈 발생 시에도 지속적으로 대응해야 합니다. 그렇다 보니 여기저기 업무 협조해야 할 곳도 많고 생각보다 복잡합니다.

B2B 라고 해서 대단한 게 있는 것이 아닙니다. 100% 직접 영업입니다. 영업이란 게 사람과 사람 간의 직접적인 관계에서부터 시작하는 일이기에 대인관계 문제도 스트레스였습니다.

고객사 이탈 요인은 제가 생각하기에 2가지 정도가 결정적일 것 같네요. 가장 큰 것은 가격이라 생각합니다. 비즈의 특성상 중견규모 이하의 법인고객들을 담당하는데, 이 정도 규모에서는 품질보다 무조건 싼 것을 추구하는 경향이 많거든요. 

경쟁 2사는 비즈 시장을 직영하지 않고 대리점 체제로 운영하고 있어서 이들과 가격으로 붙으면 거의 승산이 없습니다. K 통신사가 비싼 경우가 더 많고 이로 인해 많은 고객이 이탈하지요. 

또 하나로는 임원급 라인에서의 인맥에 당하는 경우를 꼽을 수 있습니다. 고객사 담당자와 관계를 잘 형성해도 그 회사 임원이 자기네 실무자에게 "우리 통신 회선 이번에 다른 데로 바꾸자" 한마디 하면 어쩔 수 없이 다 넘어가게 됩니다. 물론 이를 막기 위해 저희 측에서도 많은 노력을 하지만 돌이키기 쉽지 않죠. 

현직자를 만나고 싶다면 지금처럼 잇다를 이용하거나 각 대학 경력 개발센터를 활용하면 될 것 같습니다. 여러 경로를 통해 현직자와 연락해서 약속을 잡으면 되지 않을까 싶네요. 저를 만나고 싶다면 저 역시 시간을 낼 수 있습니다.  

추가로 궁금한 사항이 있다면 언제든 연락주세요. 감사합니다.